Что такое лидогенерация

Рейтинг лучших и честных брокеров бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов за последние 2 года. Бесплатное обучение! Бонус за открытие счета!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Брокер с самыми разными торговыми инструментами. Подходит для опытных трейдеров.

Что такое лидогенерация — полное описание понятия + виды и способы привлечения клиентов (лидов)

Лидогенерация простыми словами

Черт возьми, что такое лидогенерация на самом деле? Вопреки распространенному мнению, генерация лидов — это не просто холодные звонки или Email-рассылка. Проще говоря, лидогенерация — это привлечение клиентов. На самом деле, процесс лидогенерации довольно прост, но как и большинство простых вещей, его трудно сделать правильно.
Для многих компаний это непреодолимая проблема.

Обилие информации в интернете привело к росту «осознанных покупателей», которые откладывают покупку до тех пор, пока не изучат все сами. Эта статья даст вам секретное оружие, которое превратит простых зрителей в лидов, эффективнее чем когда либо прежде.

Реклама в лоб больше не работает!

В начале третьего тысячелетия произошел «Информационный взрыв», за пять предыдущих лет, человечество создало информации больше чем за всю предшествующую историю.

Проблема в том, что обилие информации поглотило внимание людей. Люди перегружены и все больше и больше игнорируют рекламу, которая бомбардирует их на каждому углу, вместо этого они самостоятельно изучают информацию о продукте или услуге.

Процесс покупки изменился, а 90% маркетологов не изменились и работают по старому. Необходимо искать новые пути, чтобы достучаться до покупателей сквозь возрастающий информационный шум.

В этой статье вы узнаете эффективные способы лидогенерации, которые помогут вам в эпоху «информационной усталости». Но прежде давайте разберемся с терминами под тем углом, под которым понимаю их я.

Самые качественные лиды, дает эффективный Landing Page.

Закажите у нас лендинг- под ключ от 25 000₽

Преимущества и недостатки лидогенерации

Как и любое творение человека, лидогенерация несовершенна. Ее стоит рассматривать как один из способов привлечь клиентов в свой бизнес. Один из способов – а вовсе не единственный.

Рейтинг брокеров бинарных опционов с русским языком:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов за последние 2 года. Бесплатное обучение! Бонус за открытие счета!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Брокер с самыми разными торговыми инструментами. Подходит для опытных трейдеров.

Рассмотрим преимущества и недостатки лидогенерации в виде таблицы

Преимущества Недостатки
1 Возможность посчитать стоимость одного лида (+) Наличие огромного количества интернет-мошенников (-)
2 Становится возможным точно планировать рекламный бюджет (+) Вложения в этот инструмент без анализа его эффективности чревато разочарованием и впустую потраченными деньгами (-)
3 Оплата за результат — вы платите за контакты живого, заинтересованного человека (+) Стоимость лида постоянна и неизменна (-)

Если вы профессионально владеете Интернет-маркетингом, умеете работать с цифрами и находить подходящие каналы привлечения клиентов, то этот инструмент поможет вам как маркетологу или владельцу бизнеса увеличить прибыль и окупить рекламные затраты.

Лидогенерация что это такое?

Лидогенерация (Lead Generation) — это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашего бизнеса. Генерация лидов происходит на всех этапах воронки продаж, и состоит из двух компонентов: получение трафика и его обработка.

Лид — это потенциальный клиент из целевой аудитории. Лиды в продажах отличаются от лидов в маркетинге. В зависимости от этапа воронки продаж, лиды классифицируют на:

  1. Холодные (не слышали о продукте)
  2. Теплые (слышали, но пока не готовы к покупке)
  3. Горячие (готовы купить прямо сейчас)

Необходимо заинтересовать незнакомца, а затем «прогревать касаниями», пока он не созреет чтобы купить. Процесс лидогенерации похож на посев семян и сбор урожая.

Результат лидогенерации выражается в получении контактной информации о лидах, таких как номер телефона, адрес профиля в социальных сетях, адрес электронной почты и другие.

Мы не можем на 100% быть уверенными что лид совершит покупку. Качество лидов зависит от «карты персонажей», которую составляет маркетолог. Процесс лидогенерации непрерывный и поэтому маркетологу необходимо постоянно собирать новые базы.

Причины плохой лидогенерации:

  1. Использование ошибочной стратегии
  2. Умственно отсталый контент
  3. Лендинг пейдж — отстой
  4. Плохой менеджер

Практические примеры лидогенерации

Чтобы показать вам, как работает лидогенерация в деле, рассмотрим несколько практических примеров.

Пример 1. Рекламная кампания «Солнечные очки — в массы!»

успешно развивается. У нее 5 точек продаж в торговых центрах Москвы, интернет-магазин. К летнему сезону решено провести акцию «Солнечные очки — в массы!», чтобы поднять продажи, повысить узнаваемость бренда, привлечь новых покупателей на остальную продукцию.

«Очки для всех» проводит с этой целью рекламную кампанию в Яндекс.Директ.

Первое, с чего начинает маркетолог компании – составляет список ключевых слов. Сервис статистики показов ключевых слов «wordstat.yandex» по запросу «Солнечные очки» выдает следующие сочетания:

  • солнцезащитные очки – 60 тысяч запросов;
  • солнечные очки – 17 тысяч запросов;
  • купить солнечные очки – 2 тысячи запросов;
  • солнечные очки мужские – 1 тысяча запросов;
  • солнечные очки женские – 1 тысяча запросов.

Так как Интернет-магазин доставляет товар по всей стране, выделять отдельно регионы не обязательно. Теперь пользователям, которые ввели в Яндексе эти словосочетания, будет показываться заранее утвержденное объявление: «Купить солнцезащитные очки со скидкой в 50% до 1 июля 2020 года».

За первый месяц это объявление было показано 400 раз. 100 раз по нему перешли на сайт (каждый четвертый пользователь). Эти 100 человек в ближайшее время могут стать нашими лидами, при условии, что им понравится цена, условия доставки, дизайн сайта и т.п.

Результат рекламной кампании «Солнечные очки — в массы!»: 400 показов объявлений, 100 переходов, 9 заявок из них 3 клиента.

Из 100 человек 3 совершили покупку, 1 позвонил в офис, 2 оставили свой e-mail в форме обратной связи, 3 связались с онлайн-консультантом. Итого мы получили 9 лидов (3 из которых уже клиенты).

Пример 2. Рекламная кампания «Линзы»

Эта же компания по продаже очков решила повысить продажи.

Руководству компании результат показался недостаточным. А, может, оно знает девиз лидогенерации: «Клиентов много не бывает»? Решено испробовать другие каналы трафика. Для этого выбрана рекламная кампания «Линзы», которая будет реализована в социальной сети Вконтакте.

Здесь было создано объявление «В День Рождения каждые вторые линзы в подарок». Выбрана целевая аудитория: женщины старше 18 лет, проживающие в России, у которых день рождения в ближайшую неделю. Определена оплата за переходы по рекламному объявлению.

За неделю размещения по объявлению перешло 300 человек, 6 купили линзы по акции, 5 приняли участие в опросе, 5 позвонили в офис. Все 16 человек – лиды, из которых 6 состоявшихся клиентов.

Пример 3. Рекламная кампания «Очки с бриллиантами»

Руководству понравились новые способы привлечения лидов, захотелось попробовать еще один вариант. В этот раз решено было рискнуть и купить лиды на бирже. Для этих целей была создана третья рекламная кампания «Очки с бриллиантами».

Зарегистрировавшись на одной из бирж, маркетолог подал заявку на покупку, указав следующие параметры:

  • пол: любой;
  • возраст – от 30 лет;
  • регион проживания: Москва и Санкт-Петербург;
  • требуемые контакты: телефон и e-mail;
  • наличие работы (желательно);
  • семейное положение: есть партнер;
  • заинтересованные в покупке качественных и красивых очков.

Биржа назначила цену за лид в размере 600 рублей. Было предоставлено 50 контактов. Маркетолог разослал им предложения на покупку очков с дужками, инкрустированными бриллиантами, рекламировав их как возможный подарок на день рождения второй половине или себе. Следом потенциальных клиентов обзвонили. В результате 11 человек сделали заказ.

Ниже, в практических примерах я приведу расчеты, которые отражают результаты каждой из 3-х рекламных кампаний.

Чат-боты

Чат-боты безумно полезны. Хотя, чат-боты появились довольно давно, но в 2020 году они стали «вездесущим» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их как основной канал лидогенерации.

Например, интернет-магазины используют чат-боты для консультаций клиентов по выбору товаров. Чат боты общаются с лидами, задавая уточняющие вопросы. Чат-боты легко сделать, потому что, обычно люди задают одни и те же вопросы.

Чат-бот может:

  1. Спросить лида, что его интересует и направить в нужный раздел сайта
  2. Предложить посетителям пробную версию продукта или сервиса
  3. Продемонстрировать товар, сервис, программу или процесс оказания услуги
  4. Задать уточняющие вопросы, выявить потребность и посоветовать товар или тарифный план
  5. Быть на связи с клиентами 24/7/365.

Чат боты можно установить не только на вашем сайте, но и в социальных сетях и мессенджерах. Например, сообщения в FaceBook и Вконтакте имеют более высокий коэффициент открытия (на 286%) и кликабельность по ссылкам (768%) по сравнению рассылками по электронную почту.

С такими числами сразу понятно, чем лучше заняться прямо сейчас…

Но возможно вы обеспокоены, при мысли о работе с чат-ботами, ведь вы не являетесь техническим специалистом…

..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете за 500₽ заказать создание чат-бота у фрилансеров. Чат боты не такие дорогие как кажутся.

Кто ваши клиенты? Как определить целевую аудиторию?

Ваши потенциальные клиенты составляют целевую аудиторию. Формируя целевую аудиторию на которую вы хотите направить свою рекламу вы должны учитывать её особенности:

  • пол;
  • возраст;
  • место работы или учебы;
  • хобби и увлечения;
  • приблизительный ежемесячный доход;
  • семейное положение.

На основании этого генерируются идеи по продвижению и рекламе, используются определенные модели лидогенерации и способы захвата лидов.

К примеру, ваш интернет-магазин продаёт товары для охоты и рыбалки. Ваша целевая аудитория: мужчины, средний возраст которых 35 лет и средний доход которых 50 000 рублей в месяц, у них есть постоянная работа, они женаты и у них есть дети и они интересуются рыбалкой. Всё это можно указать в настройках рекламных кампаний и показывать рекламу наиболее целевой аудитории, значит цена за один лид будет у вас максимально мала, а конверсия в лиды и продажи высока. Что же касается инструмента, то лучше всего вам в данном случае подойдёт онлайн-чат для сайта, в котором ваши потенциальные клиенты смогут проконсультироваться по товарам.

Наиболее распространенные ошибки на этом этапе:

  • неверно составленный или не достаточно подробный портрет целевой аудитории;
  • неверно описанные преимущества и выгоды, которые дает продвигаемая услуга или продукт (на сайте, лендинге или в рекламном объявлении);
  • неверно выбранная рекламная стратегия (телемаркетинг вместо обычной покупки готовых лидов на бирже лидов).

Впоследствии периодически делается корректировка с учетом сезонности, изменения потребностей аудитории и конкурентоспособности продукта.

Формы с лид-магнитом

Лидогенерация с каждым днем становится сложнее и дороже. Это головная боль для маркетологов. И дальше будет только хуже! Интернет уже переполнен бесплатными материалами, большинство из этих «Совершенных руководств по уходу за собакой», на самом деле не стоят того, чтобы отдавать за них свой адрес электронной почты.

Сегодня многие делают то же, что и 10 лет назад. Например, электронные книги на тему: «Полное руководство по X…» или статьи на тему «5 причин почему…». Чтобы выделиться нужно больше чем, чем просто качественный контент.

Но, нужен контент-суперзезда!

Вы должны мыслить нестандартно. Попробуйте что-нибудь иное, возможно что-то экспериментальное.

Когда ценный материал готов, мы можем разместить на сайте простую форму и попросить людей оставить их контакты в обмен на наш супер-ценный материал. Это может быть, например, чек-лист, инструкция, пробная версия или книга.

Основная идея в том, чтобы органично вписать форму захвата в дизайн вашего сайта. Когда вы отдаете что-то бесплатно, это сильно привлекает внимание.

Если посетитель задержался на вашем сайте более 10 секунд, значит он заинтересовался. В таких случаях, можно использовать всплывающее Pop-Up окно.

Например, когда вы на 75% прочитаете эту статью, перед вами всплывет вот такое окно:

После того, как лид вводит свой адрес электронной почты, ему на почту приходит ссылка для скачивания лид-магнита. Данная форма настроена через сервис Email-рассылок SendPulse.

Подобные Лид-магниты являются основной частью B2B сегмента, поскольку их продукты могут стоить сотни тысяч рублей. И посетители вряд ли будут покупать дорогие товары или услуги прямо на сайте.

Что такое лидогенерация — полное описание понятия

Понятие лидогенерация (от англ. Leads generation) пришло к нам от западных маркетологов, как инструмент для управления потоками потенциальных клиентов.

Лид (lead) – это потенциальный клиент, который увидел рекламу товаров или услуг в Интернете, услышал сообщение по радио или получил информацию о них из другого источника.

Заметьте, лид – это еще не клиент, но может им стать, если вам удастся привлечь его.

Обычный человек превратится в лида, если:

  • увидит информацию о вас и ваших услугах в онлайне или офлайне;
  • будет нуждаться в этих услугах, т.е. попадет в вашу целевую аудиторию;
  • посетит сайт или сделает звонок;
  • оставит заявку или контакты для обратной связи, подпишется на email-рассылку.

Закономерные вопросы – что нужно сделать, чтобы привлечь как можно больше заявок? Где их искать? Как сделать миллионы пользователей вашими лидами? Как заявить о себе, чтобы завладеть их вниманием? Эти проблемы и решает лидогенерация – процесс привлечения, или генерирования лидов.

Прежде, чем рассказать про этот новый бизнес-процесс, хотелось бы сделать одно важное замечание:

Лидогенерация не будет работать сама по себе — ей нужно соответствующее «окружение»: качественный контент на сайте, вирусные рассылки, интересные предложения, фирменный стиль и другие вспомогательные инструменты маркетинга.

Необходимо уметь считать свои затраты и стоимость рекламных кампаний, делать правильные выводы и не останавливаться – устаревшая информация перестанет работать на вас.

Создайте инструменты

Есть веская причина, почему так много брендов, включая даже Тинькофф банк, вложили время и усилия в создание бесплатных инструментов. Маркетинг, основанный на инструментах, популярен, потому что даже простые интерактивные идеи могут генерировать множество клиентов.

И хотя разработка онлайн-инструмента может показаться сложной (вам может понадобиться кто-то, кто знает, как кодировать), в результате вам удастся создать огромное количество потенциальных клиентов.

Не верите? Давайте взглянем на на новости, которые произошли за 2 недели до публикации этой статьи:

  • Mail.ru Group купила сервис для поиска работы Worki
  • «Тинькофф банк» запустил собственный онлайн-сервис по продаже авиабилетов без посредников
  • «Яндекс» выпустил определитель номера для iPhone
  • «ВКонтакте» с партнёром запустят сервис по продаже аудиокниг
  • «Тинькофф банк» запустил конструктор сайтов для предпринимателей
  • «Тинькофф банк» запустил сервис поиска квартир в новостройках

Как видим, крупные компании уже давно поняли какой способ лидогенерации лучший.

Ваш сервис может быть бесплатным, но для получения полного функционала сервис будет требовать регистрация, тем самым генерируя лиды. Создание простейшего инструмента, может занять 2-3 месяца, но принести миллионы регистраций.

Откуда можно привлекать лиды? Способы привлечения лидов.

Источники лидов подбираются в соответствии с тем, какой товар или услугу продаёт компания и чаще всего зависят от рекламного бюджета.

  • контекстная и таргетированная реклама товаров и услуг через Яндекс.Директ и GoogleAdwords.
  • e-mail-маркетинг – рассылка рекламных писем по клиентским базам.
  • SMM – размещение рекламных материалов с предложением товаров и услуг в соцсетях.
  • реклама на Youtube – размещение рекламных видеороликов с контактными данными.
  • CPA оффер в СPA партнёрка – один из способов: размещение своего лендинга с товарным предложением (оффера) в партнёрке на который будут сливать трафик вебмастера, участники данной партнёрской сети, а вы будете им платить за лиды.
  • реферальный маркетинг – ваш уже существующий клиент приводит вам ещё клиента и получает за это определённую комиссию.
  • продвижение сайта – наполняйте сайт интересными статьями с вашим опытом работы и клиенты к вам потянутся.
  • прайс-агрегаторы и площадки агрегаторы – Яндекс.Маркет, Avito, Юла и т.д.). Позволяют размещать вам ваши товары и цены на них. Клиент же может выбрать вас, если вы предложили лучшее предложение, чаще всего по цене.
  • биржа лидов с приобретением контактов клиентов, интересующихся услугой или товаром, которые вы предоставляете.
  • b2b лидогенерация – к примеру рекламное агентство отправляет своих клиентов в типографию на печать рекламной продукции, а типография отправляет своих клиентов в рекламное агентство для заказа дизайна рекламной продукции.

Помимо вышеперечисленных методов интернет-продвижения часто используется генерация лидов через оффлайн рекламу: наружная и печатная реклама, традиционная медийная реклама на радио, ТВ, в прессе.

Отслеживать эффективность такой рекламы можно с помощью сервисов коллтрекинга. Эти сервисы позволяют посчитать сколько по номеру указанному в определённой рекламе было звонков (лидов) и сколько было продаж. Так, к примеру, можно понять какое рекламное панно на улице оказалось более эффективно.

Используют довольно и навязчивые способы продажи: sms-рассылка и особенно телемаркетинг (продажи через телефоные звонки). Причём разделяют холодные звонки (обзвон базы незаинтеерсованных клиентов) и горячие звонки (обзвон базы клиентов уже пользующихся товаром и услугой, либо же изъявившие желание попробовать товар или услугу).

Платная реклама

Платная реклама дорогая, но это самый быстрый способ получить качественных лидов, которые готовы покупать сразу и без скидки. Мы можем показывать объявления в Google Adwords и Яндекс директ по ключевым словам, которые привлекают внимание потенциальных клиентов.

Мы можем запустить таргетированную рекламу в социальных сетях FaceBook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности сегментировать целевую аудиторию, по различным параметрам и характеристикам. Но не забывайте, лиды в социальных сетях более холодные, чем в контекстной рекламе.

Затем, мы перенаправляем этот платный трафик на целевую посадочную страницу (Landing Page), на которой мы используем дополнительные тактики лидогенерации, чтобы захватить лида.

Самое главное вы платите только тогда, когда люди щелкают по объявлению, а не за показы.

Где купить лиды — агентства лидогенерации

Вы получили общее представление о лидогенерации, и, читая статью, скорее всего, примеряли этот инструмент к собственному бизнесу.

  • Подходит ли вам контекстная или таргетированная реклама?
  • Хотите ли вы заниматься лидогенерацией самостоятельно?
  • Готовы ли вы осваивать новую область?

Если да – то этот раздел можете пропустить. Ваши дальнейшие планы – изучение основ SMM и SEO.

Но если занятость не позволит вам окунуться в этот увлекательный процесс с головой, лучше нанять фирму, которая обеспечит комплексный подход – поступление лидов из всех источников трафика, начиная от создания лендинг-страницы и контента, заканчивая Яндекс.Директом и социальными сетями.

Такие фирмы называются агентствами лидогенерации. Чем они отличаются от бирж? Основная задача биржи – свести в одном месте покупателя и продавца заявок, помочь им найти друг друга, получив за это свою комиссию. На бирже вы просто купите лидов. Агентство же предлагает услуги лидогенерации из всех источников, включая те же биржи.

Если вы задумались о покупке заявок «под ключ», такие агентства подойдут, чтобы выполнить за вас «черновую» работу: подобрать ключевые слова, составить и разместить объявления, создать лендинг-страницу, отследить эффективность работы. Но есть вещи, которые все-таки придется сделать самостоятельно, если хотите, чтобы затраты окупились:

  1. Тщательно проверить список ключевых слов. Не поленитесь ввести каждый предложенный ключ в Wordstat, чтобы сравнить количество запросов.
  2. Составить портрет целевого клиента, на которого ориентирована та или иная рекламная кампания.
  3. Проверить правильность объявлений перед запуском. Если сторонний менеджер по недоработке или по незнанию даст ложную информацию, вы рискуете не приобрести, а потерять клиентов и репутацию;
  4. Контролировать стоимость одного лида и эффективность потраченных средств. Не стесняйтесь спрашивать, переспрашивать, спрашивать снова. Ваши деньги – ваши правила.

И самое главное – безжалостно расставайтесь с неэффективными рекламными кампаниями, менеджерами и агентствами! Помните: все сервисы генерации заявокдолжны быть направлены на прибыль. Получение целевых заявок для «галочки», и «чтобы было как у всех серьезных фирм» вам не нужна.

Социальные сети

Люди тратят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для поддержания связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.

Это дает кучу возможностей владельцам бизнеса, слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными.

Однажды, мой знакомый, написал негативный опыт работы с его банком в социальной сети. Банк немедленно отреагировал и написал ответ, с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.

Как они это делают? Для этого есть специальные сервисы как Shikari, которые сканируют социальные любые сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого даже не обязательно иметь собственную группу или бизнес-страницу.

Как увеличить количество лидов и продажи?

Увеличить число лидов помогают постоянная работа с трафиком и рекламными материалами.

  • Работайте над целевым трафиком – оптимизируйте ключевые запросы по которым посетители переходят на ваш сайт, изучайте какие запросы дают вам больше всего продаж и пишите под них статьи, обзоры.
  • Оптимизируйте контекстные рекламные кампании – изучайте, какие объявления и ключевые слова дают вам больше всего трафика при низшей цене, используйте ремаркетинг, исключите нецелевую аудитрию (по возраста, полу, региону показа).
  • Установите генератор лидов, который подходит именно вашему сайту. Изучайте конверсию лидов в нём, эксперементируйте с настройками алгоритма показа, текстом, цветом, рекламным предложением.
  • Анализируйте и изучайте конкурентов. Возможно вашей посадочной странице не хватает отзывов, либо же вы переспамили с лид-формами на странице, возможно лид-форма слишком длинная и посетители не заполняют её до конца. Не бойтесь перенимать чужой опыт, анализируйте конкурентов, ведь у них можно почерпнуть идеи для текстов и дизайна, использовать эффективные в вашей отрасли сервисы.

Блог (SEO)

Как мы знаем, люди любят самостоятельно изучать информацию перед покупкой продукта или услуги.

Почему бы не дать им то, в чем они нуждаются?

Идеальный инструмент для этого — ведение блога, публикация статей, обзоров, инструкций и других обучающих и полезным материалов. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и укрепляет доверие.

Согласно исследователям данных Hubspot, компании, ведущие блог, генерируют на 64% больше потенциальных клиентов, чем те, кто этого не делает.

На данный момент поисковый трафик является самым дешевым из всех способов лидогенерации.

Как происходит обработка лидов?

Конверсия в лиды и конверсия в продажи – разные вещи. Определенные потери могут быть и на этапе сбора или хранения лидов, а не только на этапе генерации лидов. Для отдела продаж заказчика и роста его прибыли максимально важно не потерять ни одного контакта.

Осуществить это позволяет использование CRM системы обработки лидов. Они могут собирать лиды из всех источников (наружная реклама, покупка лидов, лиды с собственых лендингов и т.д.), сохранять информацию о них для последующих действий (обзвон, рассылка и т.д.), в том числе и в отдаленном будущем. Это позволяет заказчику повысить доход без дополнительных вложений в рекламу.

Обработка лидов может происходить средствами агентства лидогенерации, либо уже в отделе продаж заказчика.

Распространенные ошибки на этапе обработки лидов:

  • прием звонков колл-центром, а не отделом продаж;
  • слабая или немотивированная работа отдела продаж;
  • автоматический отказ от «сложных» клиентов;
  • отсутствие контроля за работой отдела продаж.

YouTube канал

Ютуб стал второй поисковой системой, люди потребляют видео-контент больше, чем когда-либо раньше. Youtube каналы являются самым быстрорастущим маркетинговым инструментом и самым новым, среди всех каналов лидогенерации.

Намного легче наблюдать за использованием продукта, а не читать о нем. Если вы являетесь экспертом в своей области или просто увлечены своим бизнесом, вы можете записывать свои советы и рекомендации.

Это отличная тактика привлечения лидов.

Не забудьте поставить ссылку на лид-магнит или форму захвата в описании к видеоролику.

На ютубе можно выкладывать видео различного формата: инструкции, обучающие видео, развлекательные ролики, отзывы клиентов, демонстрация продуктов, а также вебинары. И не забудьте прочитать мою классную статью «раскрутка ютуб канала»

Содержание

  • Кто такой лид и что такое лидогенерация
  • Кому подходит лидогенерация
  • Инструменты и методы лидогенерации
  • Методы лидогенерации, реализуемые с помощью личного взаимодействия с клиентом
  • Методы лидогенерации, реализуемые при помощи интернета
  • Методы лидогенерации, реализуемые при помощи рассылок
  • Схема лидогенерации
  • Покупка лидов
  • Стоимость лида
  • Практический пример применения лидогенерации
  • Факторы успешной лидогенерации

Услуги лидогенерации

Все эти каналы могут стать отличными источниками, но процесс лидогенерации может занять очень много времени. Поэтому появились компании, которые предлагают ]холодного обзвона[/anchor].

Я рекомендую другой путь в обход этих компаний, обратиться напрямую к фрилансеру, дать ему базу контактов, чтобы он сам их всех прозвонил, и предоставил вам номера телефонов с уже отфильтрованными лидами.

Услугами такого рода пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовые торговцы, маркетинговые агентства и другие.

Есть и компании которые предлагают «серые» способы лидогенерации, они используют специальные шпионские программы, трояны или другие навязчивые средства сбора информации без ведома и согласия пользователей. Я не рекомендую пользоваться их услугами.

Что такое CPA и его значение в лидогенерации

CPA (Cost per Action) – это модель оплаты услуг лид-менеджера, при которой компания платит за каждый полученный лид. Не за клики или просмотры, а за конкретные действия посетителей сайта. Это может быть как процент от суммы сделки, так и фиксированная цена. Данная модель считается наиболее выгодной и часто используемой в лидогенерации, так как оплата производится за конкретный результат. Если он не будет достигнут, то по финансам заказчика это не ударит. Преимущества данной модели заключается в следующем.

  • Компания точно знает, сколько денег потратит и какую отдачу получит.
  • Позволяет делать точные прогнозы и планировать бюджет.
  • Риски минимальны.
  • Исполнитель заинтересован в привлечении максимально целевого и горячего трафика. От этого зависит его зарплата.
  • Исполнитель использует все доступные каналы, что повышает узнаваемость бренда.
  • Не нужно возиться с настройкой контекста, таргетинга и пр. рекламных кабинетов.

Чтобы найти исполнителей, достаточно зарегистрироваться в одной из CPA-сетей и разместить там свой оффер. Рекламодатели сами вас найдут и предложат сотрудничество. Главное – создать выгодные условия.

Обучение лидогенерации

У многих владельцев бизнеса печальный опыт работы с неквалифицированными маркетологами. Потому что большинство онлайн-курсов оторваны от реальности, с лишней и ненужной информацией.

Видеокурс «Интернет-маркетолог» — это углубленный курс по подготовке эффективных маркетологов, на основе 5-летнего опыта от агентства ConvertMonster. Только то, чем реально занимаются интернет-маркетологи.

Особенности курса:

  • 29 практических занятия (58 ак.ч.)
  • Домашние задания с проверками и обратной связью
  • Личный куратор на два месяца
  • Обучение на вашем проекте, первые клиенты уже в процессе обучения
  • 92% практики, 2% теории

Ознакомиться с программой курса, отзывами и процессом обучения по ссылке.

Что такое CRM и ее роль в лидогенерации

CRM (Customer Relationship Management) – это система управления взаимоотношениями с клиентами. ПО, предназначенное для организации и автоматизации работы с клиентами.

Иными словами, это клиентская база, в которой собраны все необходимые данные о клиентах, история взаимодействия с ними и иная информация. По статистике, больше половины компаний используют CRM как основной автоматизированный инструмент лидогенерации. Он позволяет наладить контакт с клиентом, выстроить правильную стратегию по взаимодействию и повысить эффективность конвертации потенциальных клиентов в реальных более чем на 100 %. Разумеется, сама по себе CRM-система не способна достичь таких результатов. Главный фактор – это человек, который умело ею пользуется. Но факт остается фактом: те, кто использует CRM, добиваются больших успехов в генерации лидов.

Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

В лидогенерации есть несколько способов, с помощью которых можно рассчитать оплату за лиды. CPL-модель – самый распространенный из них. Она предусматривает оплату только за контактные данные клиента и его социальный портрет.

Чтобы научиться рассчитывать стоимость лидов, нужно рассмотреть несколько конкретных примеров.

Пример 1

  • количество переходов по рекламному объявлению (данные из Яндекс.Метрики) – 200;
  • цена за переход – 100 рублей;
  • количество лидов (данные с посадочной страницы, заявки + звонки) – 10.

Чтобы рассчитать стоимость лида, нужно:

  1. Подсчитать бюджет, а именно умножить количество переходов на цену за клик.

200*100=20 000 рублей

  1. Рассчитать затраты на 1 лида. Для этого нужно бюджет рекламной кампании разделить на количество лидов.

20 000/10=2000 рублей.

  1. Рассчитать конвертацию. Чтобы найти этот показатель нужно количество лидов разделить на количество переходов.

Конверсия CTR – показатель кликабельности. Он показывает эффективность рекламного объявления, от которого зависит поток целевой аудитории. Если показатель кликабельности низок, как в данном примере, необходимо срочно менять либо текст объявления, либо источник трафика.

В данном случае стоимость 1 лида 2000 руб. Если стоимость проданных услуг или товара менее этой суммы или немного выше – это не выгодно. Но в любом случае предприниматель сам определяет выгодность лидогенерации, согласен ли он получать прибыль в 500 руб или нет.

Пример 2

  • количество переходов – 110;
  • цена за переход – 200 рублей;
  • количество лидов – 60.

Расчет стоимости одного лида:

  1. Бюджет=110*200=22 000 рублей.
  2. Стоимость лида=22 000/60=367 рублей.
  3. Конверсия CTR=60/110*100%=54,5%

В данном примере рекламная кампания проводится наиболее грамотно. При большей стоимости одного клика, уменьшается цена за потенциального клиента.

Но проводить анализ рекламной кампании следует на основании всех рекламных каналов по привлечению лидов. Показатели будут наиболее информативными, если рассматривать их в динамике. Все неэффективные объявления нужно либо сразу убирать, либо корректировать и наблюдать за их дальнейшей работой.

Покупка лидов

Если вы не хотите самостоятельно заниматься лидогенерацией, то можете обратиться на так называемые биржи лидов. Обычно биржи выкупают клиентские базы у ваших ближайших конкурентов и предоставляют их вам. Однако, в этом случае качество лидов будет под вопросом. Многие биржи занимаются жульничеством и представляют в качестве лидов ботов или случайных пользователей.

Есть еще один способ получения лидов для ленивых – обращение в стороннюю организацию, которая и будет заниматься лидогенерацией специально для вашей компании. Но и здесь есть свои подводные камни. Во-первых, лиды могут быть подставными, то есть звонить и регистрироваться на сайте может один и тот же человек под разными именами. Во-вторых, от атаки ботов в этом случае вы также не застрахованы.

Какая лидформа не отпугнет посетителей и повысит конверсию

Форма для лидогенерации влияет на то, сколько потенциальных клиентов вы получите. Если она похожа на анкету из паспортного стола, то никто не захочет заполнять ее.

Чтобы сделать лидформу с высокой конверсией, надо соблюдать 8 правил:

  1. Размещайте сверху. Форма должна быть перед глазами. В лендинг можно добавить ее несколько раз: на первый, третий и пятый экраны.
  2. Будьте краткими. Добавьте 2 – 3 строчки: имя, email, номер телефона. Можно обойтись и без последнего.
  3. Избегайте стандартного заголовка. Для вызова замерщика окон и подсчета стоимости вместо “Форма отправки” лучше написать “Вызвать и узнать цену”.
  4. Выделяем. Мини-анкету надо разместить на контрастном фоне, обвести в рамку, использовать другой шрифт. Делаем все, чтобы она бросалась в глаза.
  5. Экспериментируйте над кнопкой. Красный цвет хорошо работает, но иногда отпугивает. Стандартная надпись “Отправить” не вдохновляет. Напишите на кнопке “Забрать последний”, “Скачать” и т. д. Креативность может добавить несколько процентов конверсии.
  6. Уберите раздражители. Никакой капчи, опустошения правильно заполненных полей из-за одной ошибки.
  7. Сделайте адаптивную версию под мобильные.
  8. Покажите, что здесь безопасно. Разместите рядом информацию о политике конфиденциальности. В часто задаваемых вопросах напишите, что не передаете информацию третьим лицам и храните ее в строго засекреченном месте.

Примеры удачных лидформ.

Соответствует всем правилам, о которых я вам говорила.

Теперь покажу, как делать не стоит.

На этом сайте текста почти не видно, дизайн кнопки не привлекает внимания. Ее нужно было сделать контрастной.

Слишком много кнопок рядом. Их цвет режет глаз.

Советы

Воспользуйтесь нижеприведёнными советами, чтобы повысить лидогенерацию:

  1. Создайте привлекательный лендинг с продающим текстом, призывом к действию и приятным дизайном;
  2. Используйте несколько способов привлечения трафика для большей эффективности;
  3. Анализируйте каждую рекламную кампанию, чтобы вовремя сменить неработающую маркетинговую стратегию;
  4. Пользуйтесь услугами профессионала, вам может показаться, что настроить рекламу или написать продающий текст легко, но вы не знаете всех тонкостей, поэтому доверьтесь специалистам.

Способы сбора информации

Лидогенерация – поиск заявок через разные рекламные каналы.

Лид-магнит мотивирует человека на целевое действие.

Какими методами собираются сведения:

  1. Многостраничный сайт или лендинг. Форма подписки.
  2. Соцсети. Подписка на рассылку, ответы в комментариях.
  3. Онлайн-консультирование. Бесплатно даете совет взамен на анкетирование.
  4. Попросить после покупки. После выдачи чека предложите человеку оставить сведения о себе.
  5. Раздача листовок с опросным листом.
  6. Чат. Эффективный способ, которым активно пользуются за рубежом. Человек чувствует контроль над беседой. Он узнает ответы на волнующие вопросы, но в то же время может прекратить общение, если ему начнут впаривать. Создаются доверительные отношения, отрабатываются возражения. Легче уговорить оставить контакты.

Если трафик будет органичным, то может произойти эффект сарафанного радио. Предыдущие покупатели станут поклонниками и защитниками вашего бренда. Начнут рекомендовать знакомым и расширять вашу клиентскую базу.

Набирать базу адресов и телефонов советую через CRM-систему. Программа для ведения клиентов. В нее входит база лидов, ежедневник, инструменты удержания старых клиентов. Популярные – Мегаплан и 1С-Битрикс.

Можно заказать входящих лидов через партнерскую программу. Оплата только за целевые действия привлеченных людей: клики, заполнение заявки, продажи. Сбором заявок займутся арбитражники.

Тогда и сейчас

В свое время методы лидогенерации были довольно просты.

Маркетологи обычно делали одну из следующих вещей:

  • запускали рекламный ролик на ТВ
  • запускали рекламу в журнале
  • покупали базу емейлов и рассылали рекламные предложения (Ох, ух этот спам!)

Но на дворе 2020 год, пенсионер на электросамокате уже не вызывает удивления, а стандартные способы рекламы никого не цепляют.

До того, как интернет стал легкодоступным, потребители испытывали значительный дефицит информации. Информация, которую они потребляли, зависела в основном от крупных медиа-компаний, которые контролировали печатные СМИ и вещание. Перенесемся в 2020 год, когда потребители не только имеют доступ к любым данным, но и постоянно подвергаются бомбардировке со стороны брендов, пытающихся продать все: от смываемой втулки до огнеметов. Концентрация внимания потребителей сократилась,но вместе с тем они стали более разборчивыми в отношении вещей, достойных их внимания. Вспомните, когда вы последний раз заходили в какие-нибудь социальные сети. Читали ли вы все обновления статуса ваших друзей, когда просматривали ленту новостей? Обратили ли вы внимание на каждую рекламную публикацию, которую видели?Сомневаемся. То же самое относится и к клиентам, как B2B, так и B2C. Люди так устали от того, что их атакуют рекламой со всех сторон, что просто игнорируют ее. Чтобы привлечь внимание своих потребителей вам придется освоить входящие методы.

Возможен ли возврат?

Следующий пункт в плане действий — это попытка вернуть деньги обратно. Это будет сложнее в связи с тем, что условия использования сервиса Lead Generator прописаны в договоре-оферте. Однако, если пользователю удастся доказать, что он не был предупрежден о точной сумме списаний и ему открыто не предлагали ознакомиться с текстом договора, можно сделать запрос на возврат средств.

Порядок действий в данной ситуации будет следующим:

  1. На адрес службы поддержки отправить жалобу, в которой должно быть аргументировано требование возвратить списанную денежную сумму. Сообщение может быть составлено в свободной форме, но в нем обязательно должна быть указана такая информация — адрес сайта, на котором был взят займ, номер банковской карты и точная сумма списания.
  2. Важно указать, что не поступало открытых предложений ознакомиться с условиями, поэтому клиента просто ввели в заблуждение.
  3. Аналогичное сообщение рекомендуется направить по адресу сайта МФО, на котором оформлялось кредитование.

Если сообщение останется без ответа или будет получен отрицательный ответ без весомых аргументов, необходимо написать жалобу в МВД или Роспотребнадзор. Эти органы установят, кто в действительности виноват.

Модели оплаты за лиды

Оплата играет немаловажную роль в рекламной кампании. Деньги нужно использовать максимально эффективно, поэтому нужно выбрать оптимальную модель, которая приведет наибольшее количество лидов по наименьшей цене.

Всего есть три модели оплаты:

  • CPC-модель. Она предусматривает оплату за переход. Деньги списываются со счета, когда пользователь кликнул по рекламному объявлению вне зависимости от того, оставил он свои контактные данные или нет.
  • CPA-модель. Выбирая эту модель, заказчик платит только за покупку. В исключительных случаях, оплата по CPA-модели может производиться за заявку, подписку, участие в анкетировании.
  • CPL-модель. Такой способ оплаты предусматривает покупку только контактных данных. При использовании CPL-модели отсутствуют риски, что лид может сорваться и не оставить о себе никакой информации.

Наиболее популярной является CPL-модель. Она отражает качество лидогенерации и позволяет просто и быстро определить стоимость одного лида.

Насколько законны такие списания?

Все подобные услуги оказываются юридическим лицом ООО «Телепорт-Медиа», официально зарегистрированным в России. К сожалению, обработка ваших данных и платное условие предоставления информации прописаны в соглашении, которое располагается на каждом сайте-посреднике и самом сервисе Lead-Generator.Pro. На момент регистрации вы наверняка проставляли галочку напротив пункта «Соглашения».

Вся ситуация выглядит так: на сайте условие о списании присутствует в «Публичной оферте» или мелким шрифтом прописано внизу страницы, но в момент самой подписки вас никто не предупредит о её стоимости. По большому счету — это ввод клиентов в заблуждение, но законность списания не отменяет, так как действует «Договор об оказании услуг».

Внимательно читайте публичную оферту

Как собрать аудиторию ремаркетинга в Facebook при помощи видеороликов

К примеру, наш клиент — строительная компания, продающая квартиры. Наша цель — собрать аудиторию, которая потенциально заинтересована в покупке квартиры, и сразу сегментировать ее по потребностям. Для этого составляем перечень потребностей потенциальных покупателей, допустим, такого вида:

  • шумоизоляция;
  • ухоженная придомовая территория;
  • большая площадь квартиры;
  • учтенный в стоимости ремонт;
  • расположение и другие.

Создаем по небольшому видеоролику (можно применять слайд-шоу) для каждой из потребностей. Первый посвящаем тому, какая отличная шумоизоляция у квартиры и как важно при выборе квартиры учесть именно этот параметр, второй — придомовой территории и так далее.

Затем настраиваем кампанию по сбору аудиторий в Facebook. Для этого открываем вкладку «Все инструменты» в рекламном менеджере:

Выбираем «Ресурсы» — «Аудитории». Нажимаем «Создать аудиторию» — «Индивидуализированная аудитория»:

Далее указываем настройки аудитории и сохраняем:

Собрать нужный сегмент аудитории нам поможет видео. Пользователя, который просмотрел 75% видеоролика и не выключил его раньше, система автоматически определит, как заинтересованного этой темой.

Нам остается лишь дождаться, пока в сегменте наберется более 1000 человек, и сохранить его. Дальше дело техники: «дожимать» каждый сегмент его потребностями и болями.

Кроме того, группы можно масштабировать, создавая похожие аудитории уже бесплатно, — эту функцию предлагает сама система.

Это лишь один из примеров работы с лидами и лидогенерацией. Их может быть множество, а определить самые эффективные именно для вашего проекта поможет практика.

Источники трафика лидогенерации

Из всего арсенала, имеющихся источников трафика, следует выбирать наиболее доступные и перспективные. В первую очередь следует ориентироваться на целевую аудиторию и на портрет потенциального клиента. В качестве самых распространенных источников трафика используют:

  • поисковые системы;
  • собственные сайты;
  • социальные сети;
  • каталоги и агрегаторы;
  • тематические сайты и форумы;
  • СРА-сети;
  • видеорекламу на YouTube;
  • баннерную и тизерную рекламу.

Наиболее перспективное направление в представленном списке – поисковые системы, в частности Яндекс и Google. Контекстная реклама обладает расширенными настройками таргетинга, что делает ее максимально направленной на целевую аудиторию. Ее можно было бы назвать идеальным источником трафика, если бы не цена.

Второй по популярности площадкой являются социальные сети. SMM-маркетинг – неотъемлемая часть любой серьезной рекламной кампании. Привлекать клиентов на просторах социальных сетей можно как и через сторонние группы/страницы, так и посредством создания собственного сообщества. Второй вариант гораздо практичнее, но для его применения придется заняться раскруткой группы в соц.сети, что займет дополнительное время.

коротко о главном

Вот и все. Поздравляю! Теперь Вы знаете, что такое лиды в маркетинге, какие они бывают и как ими управлять. Теперь Вы практически профессиональный интернет-маркетолог и мы можем общаться на одном языке. Это очень приятно.

Но не зацикливайтесь на терминах, думайте как это может Вам помочь на практике. И сейчас Вы наверное подумали, что на практике это не применимо.

А зря. Вот Вам мысли (действия), которые помогли нашим клиентам стать лучше:

  • Обработка заказов начинается с горячих лидов;
  • Выбираем каналы рекламы по “температуре” лида;
  • Есть ответственный человек за распределение заявок;
  • Лидам выдаётся разный статус;
  • Нужно работать над улучшением каждого этапа, который проходит лид.

Не обязательно внедрять все и сразу, это лишь пища для ума. Толчок в сторону, что даже такие теоретические знания могут быть полезны в классическом малом бизнесе.

Как работает лид-менеджер?

Перед заключением договора с агентством лидогенерации хочется узнать, что входит в обязанности лид-менеджера. Обычно, все специалисты работают по стандартной схеме. Причем удостовериться в профессионализме сотрудника можно еще до заключения сделки.

После встречи с лид-менеджером заказчику предложат пройти анкетирование. Оно включает все ключевые моменты рекламной кампании, например, род деятельности фирмы и средняя сумма чека. Далее запускается этап тестирования, по результатам которого заказчик получит первых лидов. Главное – удостовериться в их качестве. Проверить готовность лида к совершению сделки можно посредством звонка или другого средства связи.

Если результаты тестирования удовлетворительны, наступает этап подписания договора. После этого участие заказчика в процессе привлечения клиентов минимально: оплата лидов и решение текущих вопросов.

Как отписаться от Lead-Generator?

Итак, если вы увидели, что с карты списалась N-ная сумма денег в пользу Lead-Generator, то первым делом нужно отменить ту самую подписку. Действуем таким образом: вы можете попробовать вернуть свои кровные, а также отключить саму привязку карты.

  1. Составляем письмо с темой «Отписка» и отсылаем его по адресу [email protected] В письме обязательно укажите ваш e-mail, используемый при регистрации.
  2. Проще будет напрямую отослать сообщение через специальную форму обратной связи.
  3. После этого придет уведомление об отмене вашей подписки.
  4. Помимо этого, откройте полученные письма от сервиса и внизу отыщите пункт «Отписаться», что бы спам не шел к вам на почту.

Автоматические списания и подписку после этого вам отключат. Однако стоит понимать — данные вашей карты уже доступны третьим лицам, поэтому желательно заказать сразу же перевыпуск карты. Для этого вам придется сходить в отделение и запросить у менеджера её перевыпуск. Стоимость этой опции уточните у поддержки банка.

Инструменты и методы лидогенерации

На данный момент различают 3 группы методов лидогенерации. Они отличаются друг от друга типом каналов, через которые осуществляется работа с лидами. Каждый из трех методов, в свою очередь, имеет несколько инструментов воздействия. Рассмотрим их.

Методы лидогенерации, реализуемые с помощью личного взаимодействия с клиентом

Методики личного взаимодействия в большей степени подходят для компаний корпоративного сектора экономики. Их можно применять и для B2C рынка, но только если вы предлагаете дорогостоящий эксклюзивный товар узкой целевой аудитории. В остальных случаях он будет малоэффективным и затратным для компании.

Итак, данная группа содержит в себе следующие методы:

  • Личные деловые встречи.

Отличный способ выявить заинтересованных в товаре клиентов, позволяющий сразу высказать им свое предложение. Прежде чем назначить встречу, необходимо проработать список контактов потенциальных потребителей и выбрать способ связи для приглашения их на встречу. Если вы работаете на B2B рынке, то найти данные для связи с представителем организации вы сможете на официальном сайте предполагаемого клиента.

Если вы представитель потребительского рынка, то мы рекомендуем вам использовать для получения контактных данных корпоративные группы и страницы в социальных сетях компаний-конкурентов. Загляните в список подписчиков таких «пабликов» и вы получите большое количество личных страниц «холодных» и «теплых» лидов, контакты которых вы сможете легко заполучить во время личной встречи.

После того как вы проработали список контактов, необходимо составить сценарий и текст встречи. При этом сценарий и текст обязательно должны затрагивать интересы и мотивы покупки лида. Обратите внимание на то, что заучивать тест встречи не надо, он необходим для того, чтобы направлять диалог в нужном для нас направлении.

  • Телефонные звонки.

Как правило, данный метод реализуется посредством «холодных» звонков. С потенциальными клиентами разговаривает автоинформатор или так называемый «менеджер по работе с клиентами», который зачитывает текст «по бумажке». Мы хотим предостеречь вас от такого решения. Шаблонный текст отпугивает и раздражает потенциального клиента, отдаляя его от приобретения вашего товара.

В «звонках» важен персонализированный подход к потенциальному потребителю. Во время телефонного разговора вам необходимо учесть его потребности и пожелания и убедить потенциального клиента в том, что именно ваш товар сможет наилучшим способом решить проблему.

Прежде чем набрать номер, мы советуем провести предварительную подготовку.

Во-первых, проведите небольшое маркетинговое исследование: определите, для чего нужен ваш продукт конкретному клиенту, к какому ценовому сегменту он относится, насколько он готов к покупке.

Например, вы продаете органическую косметику ручной работы. Потенциальный клиент «А» нашел ваш сайт при помощи «Яндекс поиска» по запросу «натуральная косметика от перхоти». На сайте он просмотрел несколько страниц с описанием натуральных шампуней, после чего покинул его без покупки. Таким образом, мы знаем, что потенциальный клиент ищет решение проблемы борьбы с перхотью, мы знаем ценовой сегмент, к которому он относится, его пол (благодаря страницам нашего сайта, которые он посещал).

Во-вторых, учитывая полученные данные, составьте список тем для разговора. Для нашего клиента «А» это будут средства борьбы с перхотью, которые вы можете предложить.

После того как вы прошли описанные шаги, завоевать «горячего» лида не составит особого труда.

  • События и мероприятия.

Участвуйте в выставках, конференциях или придите в качестве гостя. Однако, чтобы мероприятие принесло вам пользу с точки зрения лидогенерации, необходимо провести тщательную подготовку.

Перечислим что в нее входит:

  1. Получить список гостей – потенциальных клиентов конференции, найти их контактные данные, собрать информацию о них;
  2. Назначить встречу на мероприятии потенциальным клиентам (отобразив причину, по которой им выгодна встреча с вами);
  3. Если это возможно, подготовить стенд со своим предложением;
  4. Разослать информацию о продукте потенциальным клиентам незадолго до мероприятия (если у вас есть необходимые контактные данные);
  5. Составить список тем для каждого потенциального клиента, которые вы будете обсуждать на мероприятии.

В результате на мероприятии вы получите уже «теплых» лидов, которых надо будет лишь немного «подогреть».

Методы лидогенерации, реализуемые при помощи интернета

Интернет – идеальный инструмент для получения контактных данных и информации о потенциальных клиентах. Формировать лидов посредством интернета могут все без исключения компании, поэтому данную группу методов можно считать универсальной.

  • Корпоративный сайт или лендинг.

Это один из наиболее эффективных методов генерации лидов. Потенциальные клиенты попадают на страницы вашего сайта из поисковых систем уже готовые к совершению покупки. Ваша задача – убедить в необходимости приобретения товара именно у вас.

Но давайте по порядку. Сначала потенциальный клиент должен выбрать именно ваш сайт из многомиллионной выдачи. Для этого необходимо обеспечить ресурсу первые места в поисковой выдаче при помощи SEO—оптимизации содержимого страниц сайта.

SEO-оптимизация сайта заключается в создании семантического ядра или совокупности слов или словосочетаний наиболее часто встречающихся в поисковых запросах пользователей с последующим включением этих словосочетаний в информационный контент сайта. Провести SEO-оптимизацию ресурса вы можете с помощью сторонней организации или же самостоятельно.

Если вы выбрали второй вариант, то рекомендуем вам обратиться в сервис поисковой системы Яндекс – «Яндекс Директ». На данном ресурсе выберите раздел «Подбор слов» и следуйте инструкции. Мы не рекомендуем включать в семантическое ядро слова и фразы со статистикой более 1000 показов в месяц. Так как они не только часто встречаются в роли запросов пользователей, но и достаточно популярны среди владельцев информационных ресурсов, вы рискуете не выдержать конкуренцию. Вам подойдут фразы с частотой от 500 до 1000 показов в месяц. При подборе слов не забудьте выбрать регион, который вас интересует.

Затем позаботьтесь о первом впечатлении потенциальных клиентов о вашей компании – разработайте креативный дизайн сайта. Ресурс должен быть читаемым, интерфейс интуитивно понятным, а оформление соответствовать специфике бизнеса. Помните о таком инструменте, как A/B тестирование, которое позволит из нескольких решений выбрать наиболее выигрышное, опираясь на мнение вашей целевой аудитории.

Для этого запустите на определенный срок каждый из имеющихся дизайнов и проследите за поведением посетителей сайта, отследите количество переходов к странице оформления заказа и количество реальных заказов. На основе этих данных вы сможете принять обоснованное решение.

Следующий шаг – наполнение ресурса. Помимо того, что сайт должен пройти через SEO-оптимизацию, необходимо наполнить его полной и исчерпывающей информацией о преимуществах вашей продукции.

  • Социальные сети.

Наиболее недорогой метод генерации лидов, кроме того, он не требует от вас никаких специальных знаний.

Создайте группу в социальной сети, наполните ее интересным контентом о вашем товаре, компании. Помните, что описание группы влияет на очередность выдачи в поисковых системах. Поэтому оно должно пройти SEO-оптимизацию перед публикацией, чтобы привлечь посетителей из поисковых систем. В рамках работы с социальной сетью, необходимо оптимизировать еще два структурных элемента ресурса – URL‐адрес и наименование группы.

URL‐адрес будет влиять на очередность выдачи ресурса в поисковой системе, а наименование группы на место группы в поисковой системе социальной сети. Оба элемента должны максимально соответствовать наиболее популярному запросу пользователей вашей тематики, но URL‐адрес обязательно должен отображать действие, которое вы хотите получить от пользователя.

Например, если вы продаете натуральную косметику, то группу необходимо назвать «Натуральная косметика», а идеальный URL-адрес будет выглядеть следующим образом: naturalnaya_kosmetica_kupit.

После того как вы наполнили вашу группу информацией, запустите рекламу в социальной сети. Лучше всего рассказать о вашей группе в других популярных пабликах со схожей тематикой, но можно использовать и таргетинг, он обойдется для вас дороже. Можно размещать в группе разнообразные конкурсы, чтобы спровоцировать репосты. Все это приведет к вам заинтересованных людей, из которых в перспективе получатся хорошие лиды.

  • Контекстная реклама.

Контекстная реклама позволит вам привлекать на ваш сайт только тех пользователей, которые действительно заинтересованы в приобретении товара. Единственное, что необходимо помнить при применении этого метода генерации лида – текст контекстной рекламы должен соответствовать наиболее часто встречаемым запросам пользователей, то есть должен пройти SEO-оптимизацию. В этом случае можно использовать слова и словосочетания с частотой более 1000 показов в месяц.

Настроить контекстную рекламу в рамках поисковой системы Яндекс вы можете при помощи сервиса «Яндекс Директ». Для этого нажмите кнопку «Разместить рекламу» и пройдите процедуру авторизации в системе Яндекс. Затем следуйте инструкции сервиса. Схожий сервис есть и у Google, называется он Google Adwords.

Преимуществами данного метода является простота и высокое качество лидов. Недостатками – маленькое количество и высокая стоимость лидов.

Методы лидогенерации, реализуемые при помощи рассылок

Это наиболее популярные в России методы лидогенерации, они применимы как к потребительскому, так и к промышленному рынку. К любому виду рассылки важно подходить с точки зрения персонализации обращения. Мы не будем долго останавливаться на каждом виде рассылки, так как они подчиняются одним и тем же требованиям к содержанию.

Лидогенерирующее письмо должно содержать в себе следующие структурные элементы:

  • Продуманное, персонализированное предложение. Оно должно решать проблему конкретного клиента;
  • Интересный, «громкий» заголовок. При этом он должен отражать ваше предложение;
  • Ссылку на ваш сайт или группу, где потенциальный клиент сможет ближе ознакомиться с предложением;
  • Символику вашего бренда;
  • Кнопку, позволяющую отписаться от вашей рассылки.

Кроме того, важно помнить, что письмо вызовет нужную реакцию только в том случае, если человека интересует то, что вы предлагаете. Обязательно применяйте персонализированный подход при выборе контактов и составлении письма.

Такое письмо вы можете отправить с помощью одного из четырех видов рассылки:

  • E-mail рассылка;
  • Почтовые письма и флаеры;
  • СМС-рассылки;
  • Рассылки подписчикам в социальных сетях.

Вид рассылки оказывает влияние на эффективность лидогенерации. Наиболее эффективными считаются рассылки подписчикам в социальных сетях и СМС-рассылки. Наихудший результат показывают почтовые письма и флаеры.

Как научиться

Вы можете изучать лидогенерацию самостоятельно. Читайте книги и статьи в интернете, смотрите бесплатные вебинары. Применяйте знания на практике. Сухая теория не сделает из вас лидгенщика.

Учиться у лучших. Записаться на онлайн-курс по рекламе, посещать конференции и выступления известных маркетологов. Хорошо обучает Академия Лидогенерации. Они сосредоточены именно на этом инструменте продаж. Из книг могу посоветовать “Лидогенерация. Клиентов много не бывает” Рустама Назипова.

Что такое лиды в продажах

Простыми словами, лиды — это те самые люди (клиенты), которые перешли по баннеру и объявлению на сайт рекламодателя и заинтересовались каким-либо товаром, выполнив целевое действие. Оно может заключаться в том, что человек оставил заявку на товар или услугу, заполнил форму, заказал звонок или позвонил сам, подписался на рассылку по электронной почте. Стоит отметить, что лид — это не фактический клиент или покупатель, а пока только потенциальный.

Лиды — клиенты, которые еще не определились

Вообще, слово «lead» с английского означает «водить», «проводить», «приводить», что близко похоже на определение термина. Понятие лида используется уже давно и зародилось в Америке и Европе. Россия же, как и все остальные страны СНГ, пользуются этим понятием сравнительно недолго.

Важно! Leads — те люди, которые пишут или звонят в компанию, чтобы воспользоваться услугами или приобрести товар. Русским языком можно сказать, что это означает «потенциальный покупатель», человек которого «привела» реклама.

Зачем нужны

Само понятие лида крепко засело в маркетинге, а особенно в сфере интернета. Если копать глубже, то оно подходит и для менеджеров по продажам. Лиды — это все люди, взаимодействующие с компанией через разные источники, но пока что не ставшие ее клиентами. В реальной жизни это может быть заполнение заявления, звонок, письмо на электронную почту и прочее.

Понятие лида — одно из ключевых в интернет-маркетинге

В маркетинге лид содержит, хоть и минимальный, но набор данных о клиенте: его телефон, почту или имя. Возможно также получение более детальной информации при заполнении анкет.

Лид помогает определить потенциального клиента, заинтересованного в товаре. Также как и при опросе на улице, заинтересованные люди заполняют анкеты, участвуют в опросах и просто выражают свое мнение, в интернете при визите на сайт рекламодателя пользователи оставляют какую-то контактную информацию или выражают заинтересованность в товаре.

Лиды в интернет-маркетинге не отличаются чем-то другим и новым от тех же людей в реальной жизни. Их привлечением занимаются специалисты по интернет-маркетингу и контекстной рекламе. Существует много способов привлечения в интернете:

  • Запросы в поисковиках или SEO. Человек уже знает, что ищет.
  • Рассылки по электронной почте. Люди, получающие интересные рассылки будут более лояльны к бренду и повысят его узнаваемость.
  • Социальные сети. Использование яркого и интересного контента заинтересует пользователей.
  • Реклама в поисковиках и их контекстно-медийных сетях (контекстная реклама в Google, Yandex, Yahoo и др.).

Основные сведения о сервисе

Сервис Lead Generator представляет собой частный проект, деятельность которого направлена на поиск новых клиентов для организаций в сфере микрокредитования. В его основные задачи входит тщательный анализ следующих критериев:

  • пользовательских данных;
  • места положения;
  • кредитной истории.

Говоря более доступным языком — это посредник между микрофинансовой организацией и лицами, которые могут стать ее заемщиками.

Компании используют этот проект на платной основе. Услуги поиска надежных заемщиков, в среднем, обходятся в 250-350 рублей за одного клиента. На данный момент посредническая платформа support.lead.generator.pro насчитывает около 40 партнерских компаний среди МФО.

Особенности лидогенерации в разных сферах

e-CommerceЕсли у вас интернет-магазин, то главным показателем эффективной лидогенерации будет конверсия в покупку. Если показатель оставляет желать лучшего, то самое время проверить юзабилити сайта, удобство оформления заказа и доступность информации. Пользователи, может быть, и рады купить у вас что-нибудь, но процесс настолько запутанный, что проще съездить в оффлайновый магазин на другом конце страны. А то и света. Лидогенерация в B2BСфера B2B — это больше про оффлайн, поэтому отслеживать лидогенерацию вы можете по собранным с сайта контактам. А получить контактные данные посетителей вы можете лишь в обмен на что-то интересное и полезное, например, какой-то чек-лист, методичку по настройке чего-либо, запись вебинара, подборку статей или картинок с котиками (вдруг сработает? все же любят котиков).

Особенности организации лид-менеджмента

Лид-менеджмент – это работа, направленная на сбор, обработку и систематизацию лидов. Заявки могут иметь разный характер и особенности, поэтому подходы к ним должны подбираться грамотно, иначе высокой конверсии не добиться. От профессионализма лид-менеджера во многом зависит эффективность бизнеса, так как нельзя забывать, что в условиях активной конкуренции стоимость генерации одного лида постепенно повышается.

В западном маркетинге под лид-менеджментом понимают этап взаимодействия с клиентом от первого прямого контакта до продажи. После покупки с клиентами работают аккаунт-менеджеры, для чего используются инструменты CRM. Практика показывает, что в отечественном бизнесе лид-менеджеры работают с клиентами не только до первой продажи, но и до последнего опыта взаимодействия.

В рамках лид-менеджмента можно выделить следующие направления работы:

  • lead generation / lead capturing – наполнение базы лидов с помощью рекламы и других маркетинговых каналов;
  • lead registration – процесс подтверждения реальности лида и корректности оставленных контактных данных;
  • lead development – проведение лида по воронке продаж;
  • lead conversion – финальное доведение потенциального клиента в фактического покупателя.

Период времени от lead generation до lead conversion называется lead time. Это важный показатель, позволяющий объективно оценить эффективность лид-менеджмента. Также оценка времени, необходимого для завершения сделки, дает возможность правильно распределить оперативные финансы компании.

Стоит отметить, что в некоторых сферах просто нет смысла выделять средства на управление лидами. Так, многие клиенты розничных магазинов товаров длительного использования просто не планируют совершать подобные покупки прямо сейчас. К примеру, если частное лицо воспользовалось услугой ремонта квартиры, то в ближайшие годы ему точно не понадобятся услуги профессионалов. Более того, попытки дополнительного взаимодействия в таком случае могут просто вызывать раздражение.

За лид-менеджмент обычно отвечает начальник отдела продаж. От этого специалиста требуется умение правильно классифицировать лиды и грамотно передавать их конкретным менеджерам по продаже. К примеру, кто-то может лучше работать с горячими заявками, а другие специализируются на работе со сложными клиентами.

Как заработать на сборе лидов без бизнеса

У вас нет своего бизнеса, но отлично получается формировать клиентскую базу. Вы можете заработать на привлечении лидов 3 способами:

  1. Продавать список контактов через свой сайт, объявления или лично обращаться в компании.
  2. Открыть агентство. Привлекать лидов под ключ со всевозможных источников трафика. Основная сложность – найти платежеспособных клиентов + куча организационных вопросов и найм сотрудников.
  3. Обучать. Начать с бесплатных роликов на YouTube. Добавить ссылку на одностраничник в описание и там собирать заявки на участие в платных курсах. Можно также проводить бесплатные вебинары, рекламировать их в соцсетях.

Пошаговая инструкция, как начать:

  1. Изучить основы маркетинга и все тонкости генерации лидов.
  2. Проанализировать конкурентов. Кто сколько берет за услуги, какие у них УТП. Чтобы выделиться среди конкурентов, можно занять определенную нишу. Например, предлагать базу клиентов для салонов красоты.
  3. Составить бизнес-план. Указать бюджет, расходы, сколько заявок планируете получить, как привлекать клиентов.
  4. Стать ИП. Скрываться от налогов – дело опасное и неблагородное. Поймают – проблем не оберешься.

Лиды в интернет-маркетинге: что это и как с ними работать

В сфере интернет-продвижения часто оперируют понятиями «лид», «лидогенерация» и их производными. Однако на практике представители бизнеса не всегда правильно или полностью понимают их значение. Эта статья будет полезна начинающим бизнесменам, владельцам сайтов, а также интернет-маркетологам, которые хотят научиться разговаривать с клиентами на одном языке.

Как настроить

Лидогенерация начинается с разработки контента, оффера, который вы можете предложить людям. Не спешите. Тщательно отработайте каждый шаг.

Как настроить лидогенерацию:

  1. Придумайте заманчивое предложение (оффер). Например, получите пошаговую инструкцию, с которой вы можете зарабатывать в интернете прямо сейчас. Заполните форму, и мы отправим ее вам.
  2. Расширьте оффер до нескольких абзацев, выберите фото и видео. Из этих вы соберете лендинг, добавите их в email-рассылку и другие каналы привлечения лидов.
  3. Составьте перечень тематических площадок. Их должно быть минимум 70. Вносите в список все релевантные сайты. На них мы будем размещать части оффера из предыдущего шага.
  4. Разместите предложение на площадках их списка. Делайте это качественно. На форуме оффер публикуют 2 способами. Первый – договориться с администратором и разместить за деньги. Второй – добавить ссылку с описанием в релевантной теме. Но тут пользователи могут принять ваш комментарий за спам. Придется дольше просидеть на форуме и помогать другим.
  5. Оцениваем результаты. Рекламу, которая не дает результатов, дорабатываем. Бесплатные площадки, с которых нет заявок, добавляем в черный список для себя.

Кому подходит лидогенерация

Не существует сферы бизнеса, для которой категорически не подходила бы лидогенерация. Поэтому мы разделим виды бизнеса по предрасположенности к использованию такого инструмента, как лидогенерация.

Лидогенерация – трижды «да»!

Наиболее выигрышно применять лидогенерацию для интернет-продаж. При этом не имеет большого значения, что именно вы продаете. Связано это с тем, что увидеть заинтересованность клиента в вашем продукте в режиме «онлайн» не составит никакого труда, да и получить контакты в виртуальном пространстве намного проще.

Однако и здесь есть свои ограничения. Мы советуем прибегать к лидогенерации интернет-продавцов дорогостоящих товаров, их стоимость должна превышать хотя бы 5 000 рублей за единицу. Если вы предлагаете более дешевые продукты, предпочтительно собирать их в комплекты или предлагать к покупке мелким оптом. Это позволит вам избежать лишних издержек.

Стоит попробовать.

Если вы предлагаете товары предварительного выбора на высококонкурентном рынке, то лидогенерация для вас. Примерами таких товаров служат автомобили, услуги туристических агентств, услуги страхования, образовательные услуги, банковские услуги, консалтинговые услуги.

Скорее «нет», чем «да».

Наименее эффективна лидогенерация для продажи недорогих товаров импульсивной покупки, хотя бы потому что, вам будет сложно получить необходимые контактные данные потенциальных клиентов. Да и затраты на анализ и сбор данных в этом случае не оправдают надежд.

Также не следует прибегать к лидогенерации, если вы предлагаете слишком специфический и сложный продукт, который требует особых знаний не только от продавца, но и от покупателя.

Что пишут в отзывах

Пару месяцев назад увидела в банковской выписке списания, обозначенные меткой Lead Generator. Была удивлена, так как не знакома с такой организацией. Нашла их сайт. Оказалось, это компания, которая сотрудничает с микрофинансовыми организациями. Их услугами я, как раз, пользуюсь, поэтому быстро поняла, за что снимались средства.

Списания в пользу Lead Generator началась сразу же после того, как я решил оформить микрозайм. На телефон присылали уведомления с выгодными предложениями. За это взималась комиссия. Нужно сразу читать оферту, тогда и вопросов лишних не будет.

Одно время регулярно списывались деньги с карты. Но я никогда в жизни не пользовалась услугами МФО. Сразу заподозрила взлом. Обратилась в банк, чтобы заблокировали карточку и выпустили новую. Теперь все в порядке.

Как оценивать результаты и стоимость лидогенерации

Деньги на ветер — жест красивый, но мало кто может себе его позволить. Чтобы генерация лидов приносила свои плоды, нужен системный подход, грамотный план и четкие критерии оценки результата. Отслеживать лидогенерацию можно по следующим метрикам: Степень конверсии (Conversion Rate, CR) показывает, сколько посетителей вашего сайта совершают целевое действие. Стоимость привлечения (Cost Per Acquisition, CPA) — это сумма, которая потребовалась для привлечения лида при помощи рекламной кампании. Средняя стоимость заказа (Average Order Value, AOV) — это средний чек. Снижение или увеличение среднего чека является симптомом изменения предпочтений клиентов. Чем показатель выше, тем лучше у вас идут дела.

Оплата лидогенерации может производиться двумя методами: — PPC (Pay Per Click) — PPA (Pay Per Action)

PPC — это когда рекламодатель платит за клик по объявлению или переход на сайт. Цепляющее объявление — вещь хорошая, но есть риск, что на него кликнут из чистого любопытства, а не из-за заинтересованности в товаре. И в этом случае о высокой конверсии можно забыть. PPA — в этом случае рекламодатель платит за те действия пользователя, которые посчитает нужными: оформление заказа (Pay Per Order), установка приложения (Pay Per Install), подписка на рассылку или регистрация в сервисе (Pay Per Lead) или скачивание файла (Pay Per Download).

Лидогенерация: игра в горячо-холодно

Содержание:

Хотите увеличить количество клиентов? Эксперты ахнули! Вам нужна всего лишь… лидогенерация.

Это шутка: мы не гении тизерной рекламы и простого рецепта не будет, но будет кое-что поинтереснее. Мы подготовили материал про лидов, лидогенерацию и сопутствующие важные вещи. Перейдем сразу к делу.

Что такое лидогенерация простыми словами

И что такое лиды

Для начала определимся с базовыми понятиями и посмотрим, что такое лид.

Лидом можно считать человека, который:

  • зарегистрировался на сайте;
  • ввел свой емейл в поп-апе;
  • подписался на рассылку;
  • начал пробный период;
  • уже оформлял заказ;
  • и совершал другие целевые действия.

Лиды отличаются степенью заинтересованности в вашем предложении. Есть пользователи, которые просто зашли на ваш сайт и оставили свой емейл в обмен на интересный материал или скидку. Они знают о вашем существовании, немного знакомы с вашим предложением и готовы идти на контакт дальше — но не готовы совершить покупку прямо сейчас.

Потенциальные клиенты уже более близки к решению совершить заказ. С каждой категорией лидов нужно работать по-своему, чтобы это было эффективно для вас и помогало решить проблему клиента (познакомиться с ассортиментом товаров или решиться на покупку). Об этом мы расскажем дальше.

Классификация лидов

Итак, какими бывают лиды:

  • холодные лиды

Эти люди знают о вас и оставили вам контакты, но прямо сейчас ничего не купят. Возможно, они не готовы принять именно ваше предложение, у них нет денег или срочной необходимости

  • теплые лиды

Они уже познакомились с вашим предложением более детально и идут на контакт: задают вопросы в чате, оставляют заявки на звонок, консультируются по поводу товаров, тарифов, доставки и прочего.

  • горячие лиды

Это без пяти минут ваши клиенты — они выбрали вас и готовы заплатить.

Обратите внимание на квалификацию лидов. Это важно, чтобы каждый пользователь видел те предложения, которые сработают лучше всего. Лидогенерация будет эффективнее, если вы разделите базу лидов на несколько сегментов в зависимости от их поведения и будете работать с каждым сегментом индивидуально. Чтобы правильно квалифицировать и сегментировать лидов, нужно знать о них как можно больше.

Попробуйте Carrot quest — сервис фиксирует действия посетителя на сайте и собирает их в eCRM. Вы можете проанализировать поведение пользователей на сайте, выделить сегменты и запустить цепочку автосообщений для каждого из них.

Сбор данных о пользователях и сегментация помогут грамотно выстроить работу с лидами: прогреть холодные рассылкой и и не дать остыть горячим.

Зачем нужна лидогенерация. Преимущества лидогенерации

Главная цель лидогенерации — превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов и собрать их контакты: номер телефона, электронную почту и так далее.

Преимущества лидогенерации очевидны: без лидов вы не сможете работать с потенциальными клиентами, которые не готовы сразу сделать заказ. Такой пользователь может уйти с сайта, забыть о вас и никогда не вернуться.

Печальная перспектива, правда?

Чем больше лидов собирает ваш сайт, тем эффективнее вы настроили лидогенерацию. Дальше наступает этап работы с лидами — лидменеджмент. Важно правильно сегментировать собранные лиды и работать с каждым сегментом по-своему, чтобы лиды продвигались дальше по воронке продаж и стали вашими клиентами (в идеале — постоянными).

Способы лидогенерации

Окей, все убедились в почти что магической силе лидогенерации. Теперь давайте разберемся, как заполучить заветных лидов: для каждой категории будут свои методы лидогенерации.

Как привлечь холодных лидов

Пожалуйста, не покупайте готовые базы лидов: лиды, которые вы соберете сами, будут на порядок качественнее. Для начала займитесь привлечением трафика на свой сайт.
1. Google, Яндекс и другие поисковые системы.
Подумайте, что гуглят ваши клиенты: это ключевые запросы, которые помогут в лидогенерации. Обратитесь к SEO-оптимизаторам, чтобы ваш сайт находился как можно выше в выдаче по ключевым запросам, — пользователи обычно не уходят дальше первых пары страниц результатов.

Плюс займитесь настройкой контекстной рекламы — ссылка на ваш сайт будет находиться над выдачей. Так о вас узнают гораздо больше людей, и некоторые из них станут лидами.

2. Социальные сети.
Настройте таргетированную рекламу в соцсетях, которыми пользуются ваши клиенты — это тоже привлечет новых лидов, и займитесь SMM. Регулярное и качественное ведение соцсетей улучшит образ компании в глазах клиента, повысит узнаваемость бренда и поможет в лидогенерации.

Таргетированная реклама и пост в Facebook

3. Обмен гостевыми постами.
Подумайте, у каких компаний целевая аудитория похожа на вашу, и работайте вместе: договоритесь о размещении гостевых постов в блоге, партнерских рассылках и взаимных репостах. Так о вас узнает аудитория ваших партнеров, заинтересованные читатели перейдут к вам на сайт и станут новыми лидами.

4. Реферальные программы.
Используйте для лидогенерации своих клиентов — они лучше всех знают, как классно с вами работать, и могут рассказать об этом своим знакомым. Поощряйте их бонусами за каждого нового пользователя.

Просто привлечь людей на сайт недостаточно: поработайте над конвертацией трафика в лидов.

5. Автосообщения для лидогенерации.
Carrot quest и подобные сервисы помогут максимально автоматизировать общение с пользователями. Можно запустить цепочку автосообщений для любого сценария, отталкиваясь от действий пользователя на сайте.

К примеру, один из инструментов лидогенерации, доступный в Carrot quest, — триггерные поп-апы. Они помогают собирать лиды, уведомлять об акциях и собирать отзывы о работе вашего сайта. Триггерные всплывающие окна можно вписать в любой сценарий и увеличить конверсию в целевое действие.

Всем пользователям Carrot quest доступен конструктор поп-апов. Красивый поп-ап может сделать любой человек без навыков работы с html и js. И результат будет радовать глаз — посмотрите, какие классные поп-апы можно сделать с помощью конструктора поп-апов:

Поп-ап для сервиса Nutrilogic

Поп-апы в конструкторе делаются так:

Попробовать конструктор поп-апов можно уже сейчас — регистрируйтесь в Carrot quest и создайте свой красивый поп-ап, который соберет емейлы всех посетителей вашего сайта ��

Попробовать поп-ап окна

Как прогреть лидов

Контент-маркетинг незаменим в лидогенерации: вы сможете подогреть интерес к своей компании, создадите образ эксперта и поможете пользователю понять, как решить проблемы с помощью вашего продукта. Выберите самые удобные для ваших клиентов форматы:

1. Емейл-рассылка.
Напоминайте о себе с помощью писем, делитесь с клиентом полезной информацией, отправляйте подборки интересных товаров и подталкивайте к покупке специальными предложениями и скидками.

Например, вот такое письмо

2. Подкасты.
Позаботьтесь о клиентах, у которых нет времени и желания читать тексты. Используйте аудиозаписи: пользователь сможет узнать все самое важное за рулем или во время домашних дел. Например, вы можете послушать аудиокнигу Carrot quest в любое удобное время.

3. Вебинары.
Для тех, кто любит глазами: рассказывайте и показывайте, как работать с вашим сервисом, отвечайте на вопросы и помогайте клиентам решиться на покупку. К слову, добавьте напоминание о нашем вебинаре: 13 декабря в 15:00 (МСК) мы расскажем, как делать восхитительные поп-апы без дизайнеров и разработчиков в нашем конструкторе.

4. Онлайн-чат.
Развейте сомнения пользователей в онлайн-чате. Пользователь будет доволен и с большей вероятностью решится на заказ, а онлайн-чат Carrot quest соберет всю информацию о его действиях. Эти данные можно использовать для персонализации дальнейшего общения.

Как оценивать результаты и стоимость лидогенерации. Модели оплаты привлечения лидов

Конечно, никому не хочется спускать миллионы на лидогенерацию впустую. Чтобы результат лидогенерации радовал, планируйте рекламные кампании и оценивайте эффективность инструментов на основе ключевых показателей:

Название метрики Зачем нужна
Степень конверсии
(Conversion Rate, CR)
Конверсия показывает, сколько
посетителей вашего сайта совершают
целевое действие.
Стоимость привлечения
(Cost Per Acquisition, CPA)
Это сумма, которая потребовалась на
привлечение каждого нового
пользователя с помощью рекламной
кампании.
Средняя стоимость заказа (Average Order Value, AOV) В двух словах, средний чек. Чем выше этот показатель, тем больше выручка.

Обратите внимание еще на две самые общие модели оплаты лидогенерации:

  • PPC (Pay Per Click)

Рекламодатель платит за клик по объявлению и переход на сайт. Рекламное агентство будет стремиться увеличить трафик на вашем сайте, но есть и подводные камни. По цепляющему объявлению могут перейти люди, для которых ваше предложение неинтересно, и конверсия в продажи будет очень низкой.

  • PPA (Pay Per Action)

Отличный способ привлечь качественных лидов: рекламодатель платит за те действия пользователя, которые посчитает нужными. Целевым действием посетителя может быть оформление заказа (Pay Per Order), установка приложения (Pay Per Install), подписка на рассылку или регистрация в сервисе (Pay Per Lead), скачивание файла (Pay Per Download).

Специфика лидогенерации в разных сферах

Лидогенерация в e-Commerce

Главная метрика в анализе лидогенерации для интернет-магазинов — конверсия в покупку. Чем выше этот показатель, тем лучше работают каналы лидогенерации и сайт. Если конверсия в покупку ниже, чем хотелось бы, обратите внимание на юзабилити, легкость поиска товаров и оформления заказа. Возможно, ваши пользователи не могут найти то, что им нужно, или оформление заказа занимает слишком много времени, и это стоит исправить. Подробнее о том, как увеличить конверсию интернет-магазина, мы писали в этой статье.

Также стоит обратить внимание на стоимость привлечения лида (CPL) и оптимизировать рекламные кампании.

Лидогенерация в SaaS

Для SaaS ключевой показатель лидогенерации — конверсия в регистрацию. Для стабильно высокой конверсии в регистрацию позаботьтесь о том, чтобы клиент чувствовал пользу от вашего сервиса и быстро научился им пользоваться: в этом помогут интересный онбординг и продуманное первое взаимодействие. Еще одна важная метрика — стоимость привлечения пользователя (CPU).

Лидогенерация в B2B

Большая часть работы с клиентом в сфере B2B происходит офлайн, поэтому ключевым показателем лидогенерации будут собранные контакты — конверсия в лиды. Для увеличения этого показателя важно заинтересовать клиента красивым и удобным сайтом, понятным лендингом и предложить что-то полезное в обмен на контакты. Например, это могут быть полезные статьи, собственное исследование или запись вебинара. Еще один ключевой показатель, показывающий эффективность рекламы — стоимость привлечения лида (CPL).

Пример кампании по лидогенерации: кейс Vlastah.ru

Давайте посмотрим, как интернет-магазин снаряжения для подводной охоты Vlastah.ru увеличил количество заказов на 28% с помощью лидогенерации в Carrot quest.

На этапе сбора лидов магазин использовал несколько видов поп-апов. Всем пользователям показывался приветственный поп-ап с подарком на первый заказ и поп-ап с предложением полезной статьи. Любителям подводной охоты из тематической группы в ВК Vlastah.ru предлагал персонализированный поп-ап.

Новички видели поп-ап с предложением консультации и подборкой товаров первой необходимости. Пользователям, которые какое-то время провели на сайте, показывался поп-ап с подборкой просмотренных товаров.

Лидогенерация — настоящий магнит для клиентов (почему мы её любим и рекомендуем)

1. Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (от англ. Leads Generation) — сбор информации о людях, которые заинтересованы в покупке товаров или услуг. «Лид» включает в себя две составляющие — во-первых, это информация, которую пользователь сам оставил при заполнении анкет на сайте, подписке на рассылку и т.д., во-вторых — сам потециальный клиент.

Лид (от англ. lead — «наколка», «наводка», «наметка») — это именно «потенциальный» клиент, то есть человек, который проявил повышенный интерес к коммерческому предложению, но ещё не определился с выбором. Но именно такой человек может стать реальным клиентом, если удастся его привлечь.

Итак, подробности: зачем нужна лидогенерация?.

В общем смысле лидогенерация — это инструмент получения информации о потенциальных клиентах и управления их дальнейшими действиями.

Если предприниматель (маркетолог) будет владеть максимальной информацией о лиде, это повысит шансы на результативную продажу этому конкретному лиду.

«Генерация лидов» — алгоритм действий по привлечению новых потенциальных клиентов. Он даёт возможность создавать и «подогревать» интерес будущих покупателей, побуждает их искать подробную информацию о товаре или услуге, оставлять контактную информацию о себе:

Лидогенерация нужна каждому бизнесу с прямыми продажами — в том случае, когда нужно увеличить клиентскую базу и продажи, а также оптимизировать целевую аудиторию с точки зрения её качества (отсеять «пустые» контакты).

Цель лидогенерации — конвертировать посетителей, которые заинтересовались товаром или услугой, в потенциальных клиентов:

Клиент, который совершил какое-либо целевое действие: заполнил форму регистрации, подписался на рассылку, заполнил анкету или форму запроса на товар/услугу, позвонил по телефону на сайте или др., становится лидом.

Обычный пользователь может превратиться в лида, если:

  1. увидит информацию о товарах/услугах в онлайне или оффлайне;
  2. нуждается в предложенных товарах/услугах, то есть входит в конкретную целевую аудиторию;
  3. зайдёт на сайт, сделает звонок или отправит сообщение;
  4. сделает заявку на обратный звонок
  5. подпишется на email-рассылку и т. д.

ВАЖНО! Лидогенерация не работает сама по себе. Нужны дополнительные инструменты маркетинга, а также качественный контент, интересные коммерческие предложения, фирменный стиль, вирусные рассылки и другие активности.

2. Зачем нужен лид-менеджер?

Лид-менеджер — специалист по лидогенерации.

Преимущества работы с лид-менеждером

  • Нет лишних затрат. Оплата за конкретный результат без абонентской платы за техническую поддержку, SEO-оптимизацию, наполнение сайта контентом, а также продвижение в социальных сетях.
  • Работа с одним специалистом, без посредников. Нет необходимости нанимать специалистов для настройки рекламного трафика, для анализа рынка и оценки конверсии.
  • Быстрая реакция на заявку. После того как клиент создал заявку, заказчик получает её по электронной почте или смс. Хорошая возможность не упустить «горячего» клиента и начать с ним работу сразу же.
  • Повторные продажи бесплатно. Рекламодатель оплачивает только первую заявку или звонок. За то, что клиент повторно связывается с рекламодателем, платить не нужно.
  • Заявки генерируются только с проверенных источников трафика.

3. Лиды: откуда они приходят?

  1. Из поисковых систем. Чаще всего они выдаются за счёт SEO-оптимизации.
  2. Из рекламы в Яндекс. Директе и Google Adwords.
  3. По ссылкам из рекламных баннеров/объявлений. Обычно из контекстной рекламы.
  4. Через клики по объявлениям или сообщениям в социальных сетях.
  5. По ссылкам из e-mail-сообщениях.
  6. Из оффлайна. То есть через обращение с интернет-магазина, например. Пользователя заинтересовало коммерческое предложение и он, после общения с менеджером по продажам (не обязательно) захотел узнать ещё больше о продукте.

4. Что влияет на стоимость лидов?

Эксперты выделяют несколько наиболее важных факторов, влияющих на формирование стоимости привлечения лида.

На стоимость лида влияет:

  • цена рекламируемых товара/услуги
  • сезонность
  • необходимая целевая аудитория
  • географическое положение
  • конкуренция в сегменте. Чем она выше, тем дороже будет лид
  • качество посадочной страницы (лендинга)
  • величина спроса на коммерческое предложение
  • конкурентные преимущества товара/услуги
  • качество контента на сайте
  • возможность анализа трафика на сайте и т.д.

ВАЖНО! Пользователей крупных мегаполисов сделать лидами труднее, чем жителей небольших регионов из-за высокой конкуренции среди предпринимателей, предлагающих свои услуги. Схема определения стоимости лида будет зависеть от задач, которые ставит рекламодатель: для персонифицированного лида будет одна ценовая модель, для массового — совсем другая.

5. «Псевдо-лиды»

Наряду с лидами выделяются «псевдо-лиды» (пустые, ложные). Они не имеют значимости для бизнеса.

Типы псевдо-лидов:

  1. Ошибочные (невынужденные) псевдо-лиды. Пользователь становится псевдо-лидом, когда неверно вводит свои контактные данные (номер телефона, адреса или email).
  2. Псевдо-лидом может стать программа-робот, работающая по инициативе недобросовестных компаний по лидогенерации.

По результатам маркетингового исследования «Секреты успешной лидогенерации», в котором приняли участие около 700 респондентов, выяснилось, что:

  • 76% опрошенных считают телефонный звонок от клиента основным критерием того, что этот клиент — лид.
  • 45% считают лидами клиентов, которые дали ответ в ходе маркетинговой кампании или по результатам рассылки.
  • Небольшой процент респондентов отметили такие параметры лида, как запрос коммерческого предложения, положительный ответ относительно деловой встречи.

В ходе исследования также выяснилось, что вступление пользователя в группы в социальных сетях не даёт полного основания для того, чтобы считать их лидами и начать им активные продажи:

6. Может ли лидогенерация ГАРАНТИРОВАТЬ приток клиентов? Да. Если это — СPA.

Аббревиатура СРА (Cost Per Acquisition) дословно переводится с английского как «цена за действие».

Рекламодатель не покупает показ баннеров, переходы или просмотры — он платит ТОЛЬКО за конкретные действия, которые пользователь выполнил на сайте. Здесь оплачивается только ожидаемый рекламодателем результат:

  • Загрузка файла.
  • Посещение целевой страницы.
  • Просмотр прайс-листа, видеоролика, прослушивание аудио.
  • Заполнение формы обратной связи и т. д.

CPA имеет много преимуществ для рекламодателя:

  • Экономит рекламный бюджет, поскольку оплата производится только за нужное действие.
  • Минимизирует финансовые риски, поскольку любая оплата за действие – это, по сути, затраты на привлечение внимания реального потенциального клиента.
  • Трафик на сайт будет максимально тематический и целевой — это гарантирует сайт-партнёр.
  • Нет необходимости искать сайты для своих рекламных баннеров, не нужно настраивать Яндекс.Директ, поскольку крупная CPA-сеть (например, Оптимизм.ру) — гарант того, что внутри неё найдутся желаемые лиды.
  • Большая вероятность успеха кампании — поскольку достижением нужного результата занимается большое количество специалистов со многих сайтов.

Популярно о преимуществах СРА-лидогенерации:

Чтобы получить более подробную консультацию о том, как работает СРА-лидогенерация и каковы гарантии её результатов, звоните нам по телефоу: 8-800-333-54-72 — или читайте полезную информацию здесь.

7. Методы лидогенерации в интернете

  • Веб-сайт.
  • Посадочная страница (лендинг).
  • Поисковая, таргетированная, медийная реклама.
  • Вебинары.
  • Форумы, блоги и другие площадки, на которые заходит лид.

Методы директ-маркетинга

  • Email.
  • Почта.
  • SMS-маркетинг.

8. Преимущества лидогенерации

  • Возможность посчитать стоимость конкретного лида.
  • Возможность точно планировать рекламный бюджет.
  • Оплата за результат: рекламодатель платит за конкретного, заинтересованного пользователя.
  • Предприниматель получает бесплатный рекламный эффект. Оплачивая только за конкретных клиентов, он создаёт имидж о себе на сайтах, в социальных сетях, на форумах и крупных порталах. За счёт этого бренд и компанию начинают узнавать.
  • Чем больше лидов готов оплатить предприниматель, тем больший эффект от рекламы может быть достигнут.

Процесс генерации клиентов включает следующие стадии:

  • Привлечение (из покупаемого трафика выделяются посетители).
  • Конвертация (те посетители, которые не заинтересованы в товаре/услуге, отсеиваются, после чего остаётся только целевая аудитория).
  • Сделка (пользователи делают покупки и становятся клиентами).
  • Удержание клиента (работа над тем, чтобы клиент стал постоянным или поклонником компании/бренда).

9. Кратко о лидогенерации:

Если Вас интересуют подробности лидогенерации применительно к Вашему проекту — звоните нам: 8-800-333-54-72 — или смотрите полезную информацию здесь.

10. Каналы лидогенерации

Основные источники трафика в интернете

  1. Контекстная реклама. Работает по такому принципу: пользователь ищет необходимые ему товары и услуги. Если потребности клиента совпадают с вашим коммерческим предложением, поисковая система выдаёт рекламное объявление похожей тематики. Объявление показывается бесплатно, оплата происходит только по конкретному переходу по объявлению. Популярные источники контекстных объявлений: Яндекс.Директ, GoogleAdwords.
  2. Таргетированная реклама. Отбор аудитории по разным параметрам: полу, возрасту, семейному положению, образованию и т.д. Например, если ваша аудитория: молодые люди от 18-25 лет, проживающие в Санкт-Петербурге и учащиеся в СПбГУ, ваше объявление будет показываться именно этой аудитории. Таргетинг можно проводить также в социальных сетях, где пользователи оставляют свои данные.
  3. Блоги, форумы, небольшие тематические сайты.
  4. Площадки-агрегаторы, на которых собраны объявления и коммерческие предложения. Яндекс.Маркет, Озон, Avito, Carprice.
  5. Биржа лидов. Это площадка, где продаются и покупаются контакты лидов. Продавцы — блогеры, на которых подписано большое количество пользователей, а также площадки-агрегаторы с огромной базой данных. Главное требование — лиды должны быть заинтересованы в товаре или услуге.
  6. Рассылочные сервисы (Subscribe.ru, Smartresponde, E-mail и т.д.).

Эти источники при условии правильного использования приведут клиента к нужному для рекламодателю результату:

  • На лендинговые страницы. Их ещё называют презентационные страницы, на которые люди попадают, кликнув по ссылке в объявлении. Если ваша продукция — купальники, то в сезон (летний период) можно запустить акцию «купите купальник — получите солнечные очки в подарок». Помимо основного сайта, создайте одну страницу — лендинг. На ней должны быть подробно описаны основные преимущества товара/услуги и представлены условия акции. Всё должно быть просто и понятно с первого раза. Цель такой страницы — чтобы пользователь оставил заявку на покупку или оставил свои данные (номер телефона, электронный адрес, авторизировались через профиль в социальных сетях). Именно так обычный пользователь становится лидом.

Структура лендинга:

Пример лендинга:

  • Настройки основного сайта. На сайте должно быть всплывающее окно с информацией о том, что онлайн-консультант готов ответить на любые вопросы. Это может быть также предложения заказать обратный звонок, написать сообщение на почту, авторизоваться через аккаунт в социальных сетях.

11. CRM в лидогенерации

CRM — программа и единая система взаимоотношения с клиентами, которая необходима для управления маркетинговыми кампаниями.

CRM в лидогенерации — это своего рода адресно-телефонная книга, которая содержит историю взаимодействий с клиентами. CRM даёт возможность координировать работу маркетологов, получать актуальную информацию о контактных данных клиентов и т.д.:

По результатам исследования, проведённого американской консалтинговой компанией Aberdeen Group, компании, которые используют CRM, имеют преимущества:

  1. коэффициент конверсии лидов улучшился на 107% ;
  2. объёмы средней сделки увеличились до 40% ;
  3. уровень принятия клиентами коммерческих приложений возрос до 20% ;
  4. до 17% улучшился прогноз продаж.

12. Статистика по CRM в лидогенерации

Каковы самые популярные автоматизированные инструменты в лидогенерации, которыми пользуются рекламодатели? Как показывают исследования, результаты распределились следующим образом:

  1. 54% опрошенных используют CRM — систему управления коммуникацией с клиентами.
  2. 30% респондентов пользуются сервисами отправки рассылок (email и т.д.).
  3. 28% применяют систему управления функциями маркетинга веб-ресурсов.
  4. 25% — IP-телефонию.
Самые честные площадки и платформы с бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов за последние 2 года. Бесплатное обучение! Бонус за открытие счета!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Брокер с самыми разными торговыми инструментами. Подходит для опытных трейдеров.

Добавить комментарий