ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ТОРГОВЛЯ И КАК ЕЕ ОСТАНОВИТЬ

Рейтинг лучших и честных брокеров бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов за последние 2 года. Бесплатное обучение! Бонус за открытие счета!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Брокер с самыми разными торговыми инструментами. Подходит для опытных трейдеров.

3 рабочих способа победить эмоции в трейдинге

Доброго времени суток, уважаемые посетители tradelikeapro.ru! Каждый, кто торговал на реальном счету, знает, что на трейдинг очень сильное влияние оказывают эмоции. Нас охватывает эйфория при выигрыше, раздражение при потерях, психологическое состояние расшатывается, что приводит ко все новым и новым ошибкам… То, что трейдерам мешают принимать правильные решения страх и жадность, я думаю, вы все знаете. Но сегодня мы поговорим о самой причине возникновения эмоциональной расшатанности. Кое-что вас удивит, с чем-то вы можете не согласиться, но как минимум ознакомиться с нижеследующим материалом безусловно стоит.

В чем кроется причина шаткого психологического состояния трейдера?

Причина эмоциональных ошибок — постоянное наблюдение за графиками . Да, как бы странно это не звучало, но постоянное отслеживание изменений цены вас очень сильно выматывает. Каждому трейдеру знакома ситуация, когда он торгует, например, на часовых графиках, но следит за ценой буквально каждую минуту. Как будто, от его наблюдения что-то изменится)) Все дело в том что нам НРАВИТСЯ следить за движением цены.

Среди 5 физических чувств человека, зрение занимает одно из главных мест

Кинофильмы, журналы, книги, телевидение — огромное количество источников информации предназначено для потребления визуального контента. У человека выработалась потребность в постоянном визуальном развлечении. А т.к. торговля на форекс еще и связана с деньгами, то в результате торговый терминал превращается в очень притягательную машину для развлечения.

Люди любят не столько саму прибыль, сколько наблюдать за движением цены, когда у них открыта позиция

Как бы сомнительно это не звучало, но все именно так. Трейдеры обожают следить за движением цены, когда у них есть открытые позиции. Когда ордеров в рынке нет, то,конечно же, наблюдать за графиком скучно. Но все меняется, когда есть открытые позиции. Цена падает/увеличивается, а вместе с ней снижается/повышается прибыль по открытым ордерам — что может быть увлекательнее? Большинство трейдеров не в силах противостоять соблазну хоть «одним глазком» подсмотреть, что происходит сейчас на рынке и сколько же денег они проигрывают/выигрывают. Причем наблюдают они ситуацию тогда, когда делать этого совершенно не нужно.

Постоянное наблюдение за графиками становится своего рода наркотиком. Вы устаете, изматываетесь и начинаете допускать ошибки.

Безотрывное наблюдение изменения прибыли/убытка по открытым сделкам заставляет вас испытывать то удовлетворение, то упадок настроения. А т.к. цены постоянно меняются, в результате очень быстро вы себя изматываете этими моральными переживаниями. Ну а дальше и начинаются ошибки: вы видите сигналы на вход там, где их нет, вам начинает что-то «казаться», вы закрываете сделки раньше времени или наоборот тянете до больших убытков…. Перечень ошибок можно продолжать долго.

3 способа борьбы с эмоциями на форекс

Так как же быть, что делать? Я собираюсь предложить вам 3 практических решения, способных значительно уменьшить ошибки, связанные с эмоциями в вашей торговле на форекс. Конечно же, существует множество психологических практик, таких как НЛП, визуализация, концентрация только на отдельных элементах и т.д. Это тема большая и интересная, мы к ней еще обязательно вернемся. Но сейчас я бы хотел поговорить именно о тех способах решения проблемы эмоциональных ошибок, которые может применить каждый, причем немедленно.

1. Перейти на больший таймфрейм

Я прекрасно знаю, что это непросто. Торговать на дневных или четырех-часовых графиках намного менее увлекательно, чем скальпировать на минутках. Но, перейдя на более высокий таймфрейм, вы убираете нужду в постоянном наблюдении за ценой и, тем самым существенно снижаете эмоциональное давление. Ведь вам больше нет нужды проверять графики каждые 5 минут, достаточно уделять всего 15 минут 1 раз в день.

Хотя многие, даже торгуя на дневных графиках, все равно очень любят «проверять» цены в течении дня. Как будто от их надзора что-то изменится…

2. Ставить себе цель на день

Еще одним способом снизить эмоциональное давление является постановка целей на торговый день. Вы устанавливаете для себя какую-то планку, скажем 20 пунктов в день, и , как только вы эти 20 пунктов заработали, вы закрываете торговый терминал и забываете про рынок до следующего дня. Подобная практика может быть весьма полезной, т.к. вы ограничиваете то время, которое вы проводите, отслеживая графики, и соответственно снижаете эмоциональное давление. Помимо ограничения по прибылям, стоит также иметь и ограничение по убыткам, чтобы дойдя до одной из планок, вы в любом случае прекратили торговлю до завтрашнего дня.

3. Уменьшить торговый лот в 5 раз

Пожалуй самый действенный способ. Может показаться незначительным, кто-то спросит: «Ну уменьшу я позицию и что?», но это действительно работает. Попробуйте сами. Как только вы уменьшите размер своей позиции в пять раз (по сравнению с тем, каков он сейчас), все ошибки, связанные с эмоциями, тут же исчезнут. Логичность открытия сделок, следование системе и ее сигналам, своевременное закрытие ордеров, все это появится, как только вы уменьшите торговый лот.

Рейтинг брокеров бинарных опционов с русским языком:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов за последние 2 года. Бесплатное обучение! Бонус за открытие счета!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Брокер с самыми разными торговыми инструментами. Подходит для опытных трейдеров.

Дело в том, что вы перестаете переживать о финансовой стороне вопроса и направляете свою умственную активность туда, куда нужно — на правильный трейдинг. Однако не стоит переходить на демо-счет, т.к. торговля на демо — это несколько другой вопрос, мы уже рассматривали его ранее. Если вы и так торгуете минимальным лотом, то перейдите на центовый счет для уменьшения размера позиции.

Подводя итог, стоит заметить, что эффективно бороться с эмоциями в трейдинге можно и нужно. Просто начните применять описанные способы на практике, и результаты не заставят себя ждать.

Эмоциональные приемы в торговле, которые приводят к реальным продажам.

Логика в продажах работает слабо и не всегда. Чаще всего в торговле используют эмоциональное воздействие. Психология покупателей такова, что они редко покупают чисто с логической точки зрения. Вероятнее всего продажи вырастут не в том случае, если ваши продавцы будут рассуждать логически и приводить факты, а если они будут уметь работать с эмоциями покупателей.

Основа психологии продаж – уметь передать клиенту видение того, как он будет выглядеть и чувствовать себя в новом свете, после покупки товара или услуги. Но здесь многие ухитряются манипулировать сознанием. Самый яркий пример – табачная промышленность. Производители сигарет как-то умалчивают, что ждет курильщиков после первой затяжки и что будет с ними спустя 5-10-20 лет курения. Вместо этого навязывается ложный стереотип – курение приносит удовольствие и придает вам имидж. Этот стереотип настолько укоренился в головах, что люди с перегаром, гнилыми легкими, плохими зубами и запахом изо рта считаются сегодня нормой в СНГ. Курят очень многие. И при этом табачные компании манипулируют образами того, что люди получат, потребляя их продукт. Манипулировать или нет – зависит от вас. В любом случае, обман никому еще не был выгоден в долгосрочной перспективе. Люди сегодня хотят чтобы им говорили правду. И чем больше компании врут в рекламе, тем больше возрастает недоверие.

Задача продавцов – восстановить доверие и сделать так, чтобы у клиентов не было сомнений в качестве, а делая покупку они не были разочарованы. Эмоциональный прием заключается в том, чтобы показать человеку, насколько может измениться его жизнь после приобретения. У вас нет проблем, если вы действительно продаете хорошие продукты и услуги. Вам не нужно врать, как производителям табака, используя соблазнительные образы, которые не имеют ничего общего с реальностью. Наоборот, вы можете использовать не вымышленные образы, а реальные.

Не используйте слова-фальшивки.

Меряя платье или присматривая помаду определенного цвета женщина почти всегда слышит одну и ту же фразу «вам так хорошо в этом цвете». Слова-фальшивки еще никогда не делали потребителя счастливым. Сказанные без искренности, просто штампы и правило «хорошего тона продавца». Сегодня искренность может быть оценена намного выше. А вот от фальшивок нужно избавляться. Они плохо работают на вашу репутацию в долгосрочной перспективе.

Научитесь дарить положительные эмоции.

Атмосфера в большинстве магазинов просто угнетающая. Угрюмые кассиры для которых покупатели – тени, неухоженные продавцы-консультанты, которые делают вам одолжение. В общем, есть что исправить и в чем найти свое УТП (уникальное торговое преимущество).

Независимо от того, работаете вы в оффлайне или в онлайне, вы всегда можете дарить покупателям либо положительные, либо отрицательные эмоции. Формула проста – чем больше положительных эмоций вы дарите, тем больше у вас покупают. Мы же помним, что покупка является чисто эмоциональным действием?

Образы и эмоции.

Слова создают образы, а образы, в свою очередь, пробуждают эмоции. Чем лучше вы научитесь пользоваться словами, тем больше у вас успех на продажи. Слова используют на сайтах, при телефонных переговорах, при холодных контактах, для писем и рассылок, для диалогов и консультаций. В общем, слова используют везде. И чем ярче и сочнее вы сможете использовать слова для продаж, тем эмоциональнее будут получаться картинки в голове у вашего клиента. Вы написали текст на сайт, а у посетителя в голове прокручивается кино. Он смотрит фильм, а не просто читает буквы. Чем полнее и аппетитнее картинка, тем легче вам продать свой продукт. И при этом вы можете подкреплять эмоции фактами. Если то, какие эмоции вы вызываете, не расходится с действительностью, то смело приводите факты и рекомендации экспертов.

Используйте эмоции всегда, даже если у вас не купят сейчас.

Люди никогда не забывают тех, кто дарит им несколько мгновений приятных ощущений, кто с ними дружелюбен. Если вы сможете позиционировать свою компанию, сотрудников и продукт как самые «солнечные» и положительные, то вам больше может и не придется продавать. Люди ценят сервис. Особенно если он искренний. Проверить такой сервис просто – нужно ничего не купить. Если даже в этом случае к вам по-прежнему относятся хорошо, то складывается впечатление, что компания действительно заботится о всех клиентах.

Эмоции вызываются мелочами.

Глобальные стратегии и тактики могут выглядеть совершенно одинаково, но настоящее наслаждение вы получаете тогда, когда видите мелочи, из которых состоит бизнес компании. Именно мелочи способны пробуждать эмоции и работать так, как не могут работать слова. Это уже сервис, послепродажное обслуживание. Но это также важно, как и приобретение новых клиентов. Ведь привлечь одного нового клиента стоит гораздо дороже, чем удержать старого и побудить его к повторной покупке. Кроме этого, люди, которые довольны вашими продуктами, могут привлекать к вам своих знакомых. Получить рекомендацию в этом случае не составить труда, так что вирусный эффект вам гарантирован.

Как использовать эмоции в продажах: подробное руководство

«Все наши решения основаны на эмоциях».

Эти слова Тома Снайдера (Tom Snyder), основателя VorsightBP, произнесенные с главной сцены ежегодного саммита по внутренним продажам (AA-ISP’s Inside Sales Leadership Summit), заставила целый зал слушателей одобрительно закивать головами.

Термин inside sales, или «внутренние продажи», имеет неоднозначную трактовку. Кто-то использует его для обозначения продаж существующим, или внутренним клиентам компании за счет увеличения суммы чека (апсейлс и кросс-сейлс), генерации повторных продаж, повышения удовлетворенности покупателей и т. п. Но изначальное значение слова inside в этом сочетании было ничем иным, как продажа «от души», «от себя», путем эмоционального воздействия и убеждения.

Несмотря на то, что все мы очень серьезно относимся к принятию решений, особенно если речь идет о клиентах B2B-сектора, люди далеко не всегда руководствуются одним лишь разумом и логикой. Это самообман — думать, что мы рациональнее, чем есть на самом деле.

В чем ошибся Декарт

В своей книге «Ошибка Декарта» (Descartes Error) Антонио Дамасио, профессор нейропсихологии в Университете Южной Калифорнии, утверждает, что эмоции — необходимый фактор, влияющий на принятие решений. «Когда перед нами стоит задача выбора, наш прошлый опыт оказывает эмоциональное воздействие на наши рассуждения. Эмоции создают предпочтения, которые ведут к определенному решению», — пишет Ноэль Мюррей (Noel Murray) в своей статье для Psychology Today.

Соотнесите это представление с тем, что профессор в Гарварде, писатель и доктор психологии Стивен Пинкер (Steven Pinker) говорит о явлении когнитивного диссонанса:

«Теория когнитивного диссонанса гласит, что когда люди сталкиваются с противоречиями в собственном восприятии (например, «Я умный, взрослый человек» и «Я только что сделал какую-то глупость«), они испытывают неприятное чувство — когнитивный диссонанс — которое пытаются смягчить, придумывая рациональные объяснения своему поведению».

Таким образом, легко можно предположить, что большая часть покупок совершается людьми на основе эмоций, и только потом «оправдывается» серьезными причинами.

Получается, что эмоции — объект первоочередного внимания для продавца. Если вы недостаточно эмоционально цепляете возможных покупателей, ваши шансы продать им что-либо чрезвычайно малы.

6 эмоций для эффективных продаж

Но к каким эмоциям в таком случае апеллировать? Эксперт по продажам и автор блога Sales Source для Inc.com объясняет, что в момент принятия решения о покупке нами руководит микс из следующих 6 чувств:

1. Жадность. «Если я сделаю это, я буду вознагражден».
2. Страх. «Если я не сделаю это, мне крышка».
3. Альтруизм. «Если я сделаю это, я принесу пользу людям».
4. Зависть. «Если я не сделаю это, я окажусь позади».
5. Гордость. «Если я сделаю это, я выделюсь среди прочих».
6. Стыд. «Если я не сделаю это сейчас, я буду выглядеть глупо».

Как видите, эти эмоции разделены на 2 группы — положительные, или стимулирующие к действию (жадность, альтруизм, гордость) и отрицательные, или направленные на избегание неудачи (страх, зависть, стыд). На какие именно чувства воздействовать вам, зависит как от ваших целевых покупателей, или buyer personas (что им ближе всего?), так и от самого предложения (что больше всего подходит продукту?).

Определившись с «эмоциональным рычагом», придерживайтесь выбранной тактики в соответствии со следующими рекомендациям о том, как создать цепляющий за душу, выбивающий слезу, заставляющий биться сердце ваших покупателей чаще оффер, который просто не может остаться незамеченным.

Жадность

Жадность — хорошее чувство. Это отличный мотиватор, побуждающий к действию: что плохого в том, чтобы желать больше денег, продвижения по службе или вознаграждения? Все мы люди, и наше стремление к успеху и благополучию — вполне естественный инстинкт выживания.

Вот несколько идей о том, как взывать к этой эмоции:

  1. Подчеркните личные выгоды. Приобретение вашего продукта может способствовать продвижению по карьерной лестнице и уважению начальства? Скажите об этом.
  2. Переведите ROI в реальные деньги. Выразите доход от вложений не в процентах, а денежных единицах — это усиливает желание прибыли.
  3. Рассказывайте истории успешных клиентов. У вас есть пример клиента, которому удалось добиться высоких результатов благодаря вашему офферу? Расскажите об этом — или дайте высказаться благодарному пользователю.
  4. Используйте такие слова и фразы, как «прибыль», «ценный», «эксклюзивный», «полностью ваш», «отличный», «выгодный» и «выигрыш».
  • Магические заглавия!

Страх

Страх — тоже мощнейший мотиватор. Согласно исследованию, проведенному компанией Outbrain, статьи с негативными заголовками привлекают намного больше внимания.

«Нейтральные заголовки, которые не содержали в себе ни позитивных («всегда» или «лучший»), ни негативных («никогда» или «худший») формулировок оказались на 29% эффективнее положительных и на 30% слабее отрицательных», — сообщает в своем посте Алекс Беннетт (Alex Bennett).

Зависимость CTR от качества заголовка: позитивный, нейтральный, негативный. Источник

Словом, страх часто верховодит нашим поведением. Вот как это можно обыграть:

  1. Помогите людям осознать цену бездействия. Пользователи часто так держатся за статус кво, что даже не осознают, насколько это невыгодно им самим. Задавайте им вопросы, например: «Как долго вы еще продержитесь, если оставите все как есть?» или «К чему приведет ваша нерешительность?».
  2. Расскажите о печальном опыте других. Если у вас есть пугающая история о чьей-то неудаче или сбившейся с пути компании, поведайте ее.
  3. Подчеркните личные последствия. Что может случиться, если пользователь откажется от покупки? В каком положении он находится в своей компании? Свяжите ваш продукт и личные перспективы.
  4. Обсудите возможные потери. Благодаря такой особенности психики, как избегание неудач, люди сильнее реагируют, когда вы говорите им о возможных потерях, чем о вероятном выигрыше.
  5. Используйте такие слова, как «последствие», «потеря», «ухудшаться», «снижаться», «страдать», «цена» и «ущерб».
  • Хотите увеличить средний чек? Расстройте ваших клиентов

Альтруизм

Обувная компания TOMS применила альтруистический мотиватор, решив дарить по паре обуви нуждающимся людям за каждую покупку. Эта идея «one for one», основанная на взаимопомощи, резко увеличила количество продаж, так как покупатели чувствуют, что не только приобретают обувь, но совершают благородный поступок.

С каждой проданной пары обуви TOMS дарит новую пару бедным детям.

Помимо обуви, TOMS также делает пожертвования для поддержания программ восстановления зрения, здоровых родов и сохранения воды в развивающихся странах. Все эти акции делают продукт компании не просто товаром, но символом доброты, который ярко отзывается в сердцах ее клиентов.

Несмотря на некоторую сложность применения в B2B-секторе, альтруизм может стать оригинальным способом сменить модель вашего бизнеса. Нет ничего невозможного, а наши советы помогут вам в этом:

  1. Подчеркните пользу для сотрудников. Ваш продукт помогает экономить рабочее время или избавляет от нудной рутины? Упомяните обо всех преимуществах, которые могут быть полезны как отдельным людям, так и группе в целом.
  2. Опишите выгоду для клиентов и партнеров. Если ваше предложение может сделать их счастливее, не забудьте сказать об этом.
  3. Расскажите о миссии вашего оффера, какому общему благу содействует ваша компания.
  4. Говорите о командных ценностях. Хотя за раз вы имеете дело только с одним клиентом, укажите на важность сделки для всех заинтересованных сторон.
  5. Используйте такие слова и фразы, как «польза», «широко распространенный», «давать», «помощь», «улучшать» и «развивать».
  • Секретный секрет от Procter&Gamble — делайте жизнь лучше

Зависть

Если компания не испытывает даже намека на желание обойти своих конкурентов, вряд ли она долго продержится на плаву. Продавцы, занимающие один сегмент бизнеса, как правило, живо интересуются, какими услугами и сервисами пользуются их соперники. Поверните эту ситуацию в свою пользу.

Эти подсказки заставят ваших потенциальных клиентов позеленеть от зависти:

  1. Назовите имена конкурентов. Если вы уже работаете с одной из известных конкурирующих компаний, то пусть все знают об этом.
  2. Расскажите о преимуществах перед соперниками. Важно, чтобы покупатели видели в вашем продукте возможность вырваться вперед — упомяните (с разрешения) достижения клиентов в результате сотрудничества с вами.
  3. Поделитесь бизнес-отчетами. Отраслевые аналитики периодически публикуют отчеты о применении различных новейших практик и сервисов, которые отличают лидеров от отстающих. Отслеживайте, когда выходят эти публикации и делитесь ими с покупателями — особенно, если они подчеркивают успехи конкурентов.
  4. Используйте такие слова и фразы, как «конкуренция», «лучший», «лидер», «отстающий» и «вытеснить».
  • Интриги, скандалы, расследования: психология вирусного маркетинга

Гордость

Чувство гордости — намного более эффективный инструмент продаж, чем это принято думать. Недавнее исследование CEB (Corporate Executive Board) установило, что люди, испытывающие прилив гордости и повышение самооценки от использования продукта, намного чаще соглашались на покупку, чем когда в оффере речь шла только о ценности для компании.

Эту личную заинтересованность в предложении (identity value) объясняют в своей статье для Harvard Business Review авторы Брент Адамсон (Brent Adamson), Карл Шмидт (Karl Schmidt) и Анна Берд (Anna Bird):

«Identity value — то, как ваш оффер влияет на восприятие людьми самих себя. Например, он может вызывать у них чувство гордости, способствовать уважению других людей или чувствовать свою причастность к группе», — говорится в статье HBR. — «Эта последняя эмоция отличается от двух первых: она скорее создает представление о том «Кто я», чем о «Что делаю я/моя фирма»».

Следующие советы помогут спровоцировать гордыню у ваших покупателей:

  1. Выразите прибыль в терминах личного имиджа. Например, если ваш продукт позволяет ускорить процессы, то здесь подойдет фраза «Вы прославитесь как человек, который сэкономил 200 часов на закупках!»
  2. Разместите на сайте награды, которые получили клиенты благодаря вашему офферу.
  3. Предложите упомянуть компанию. Ваш клиент ищет славы? Пообещайте упомянуть его команду в кейсе, исследовании или другом маркетинговом отчете. если он купит ваш продукт, естественно.
  4. Используйте такие слова, как «имидж», «уважение», «сильный», «репутация», «известный», «влияние» и «престиж».
  • Искусство убеждения: как продавать с помощью «эффективности отклика»

Стыд

Компании осторожничают с этой эмоцией, так как обращаться к ней — идти по тонкому льду. Кому понравится быть пристыженным? Так же и покупатели, как правило, не особо радуются, когда продукт или продавец заставляет их чувствовать себя дураками.

Однако, есть способы, как (очень деликатно) задействовать эту эмоцию в продажах:

  1. Намекните на прошлые ошибки. Особенно те, которые ваш оффер теперь поможет избежать или предотвратить.
  2. Предскажите печальное будущее. Никто не хочет проблем для своей компании. Обрисуйте тревожную картинку возможного будущего и тех последствий, к которым может привести текущее бездействие.
  3. Расскажите о том, как могут пострадать другие. Если отложенное решение может иметь негативный эффект на сотрудников или клиентов, мягко подтолкните покупателя к мысли об ответственности за это.
  4. Используйте такие слова, как «ошибка», «избежать», «инерция», «расстройство», «сожаление» и «неудача».
Самые честные площадки и платформы с бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов за последние 2 года. Бесплатное обучение! Бонус за открытие счета!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Брокер с самыми разными торговыми инструментами. Подходит для опытных трейдеров.

Добавить комментарий