Надежда – эмоции в торговле

Рейтинг лучших и честных брокеров бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов за последние 2 года. Бесплатное обучение! Бонус за открытие счета!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Брокер с самыми разными торговыми инструментами. Подходит для опытных трейдеров.

4.5. Надежда

Пятая проблема – надежда.

Само понятие «надежда» можно рассматривать с нескольких точек зрения.

Надежда как прогноз – возможность увидеть удачу там, где на самом деле еще ничего не определено.

Надежда как переживание – сказочная вера в хороший исход торговли в трудных обстоятельствах. Ожидание удачи, не опирающееся на реальные факты и истинное положение на рынке.

Надежда – позитивное волнение трейдера (когда он видит временное колебание курса в его сторону), прикрывающее или заменяющее страх и тревогу. Надежда в трейдинге чаще всего начинается с тревоги, с опасной ситуации для открытой позиции. Нет тревоги – нет и повода для надежды.

Надежда – один из главных врагов трейдера. В отличие от положительной окраски этого чувства в повседневной жизни.

Приведу пример типичной ситуации.

Часто начинающие трейдеры работают без стоп-лосс-приказов, объясняя, что из-за этого получили ряд убыточных сделок. Однако они сами замечают, что, как только их стоп-лосс-приказ исполнился, через некоторое время цена, поколебавшись, возвращается к предыдущему движению, на что и рассчитывал трейдер, открывая сделку. Недолго думая трейдер принимает решение работать без стоп-лосс-приказа. «Все равно рынок развернется», – думает он. И действительно, в большинстве случаев рынок склонен ходить внутри какого-то ценового диапазона, отталкиваясь от его границ. Таким образом, трейдер получает обманчивое подтверждение своей теории, что работать без стоп-лосс-приказа можно и нужно.

Но он не учитывает одну весьма важную деталь. Рынок не всегда ходит в границах только данной ценовой зоны, он делает прорывы и переходит в другие ценовые зоны. И тогда долго не возвращается к предыдущим ценовым уровням. А если цена и возвращается, то намного позже, уже без этого трейдера. Потому что трейдер либо теряет значительную часть своего депозита, либо спускает его под ноль.

От чего в основном гибнет большинство трейдеров? От двух вещей. Убытки на бирже, как говорил «классик», условно можно сравнить с укусом акулы и укусом пираньи. Укус пираньи – это маленькие потери в результате неудачных сделок. Укус акулы – это одна большая потеря: всего депозита полностью либо его значительной части. Так вот, надежда на то, что рынок развернется и пойдет в сторону открытой позиции трейдера, – это первая приманка для акулы. Торговля без стоп-лосс-приказа и несвоевременное ограничение возможных убытков в надежде, что рынок развернется, приводит к большим «плавающим» убыткам и последующим потерям.

Рейтинг брокеров бинарных опционов с русским языком:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов за последние 2 года. Бесплатное обучение! Бонус за открытие счета!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Брокер с самыми разными торговыми инструментами. Подходит для опытных трейдеров.

Торговля без системы – как езда без прав: до первой проверки. Хороша та система, в которой вы можете ограничивать свои убытки, а на удачных сделках зарабатывать значительно больше, чем на возможных потерях.

Поэтому нужно научиться не тешить себя надеждой, а признать изменение ситуации на рынке и отрезать убытки как необходимую меру, чтобы остаться в деле, а не уйти с рынка побежденным.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Эмоции в трейдинге: как справляться с ними в своей торговле?

В трейдинге недостаточно иметь рабочую торговую стратегию. Вы также должны обладать уверенностью и настойчивостью, которые помогут вам придерживаться своей торговой стратегии даже в самые трудные времена. Это легче сказать, чем сделать. Однако крайне важно иметь психологическое преимущество и способность контролировать свои эмоции в трейдинге.

Представим, что у вас только что случилась седьмая убыточная сделка подряд. Все ваши усилия торговать в плюс ни к чему не приводят, и размер вашего депозита постепенно уменьшается. В последнее время вас преследует полоса неудач, и вы не знаете, когда она закончится. Вы уже сомневаетесь в своей торговой стратегии и хотите попробовать торговать совсем по-другому. Вы начинаете волноваться и переживать. Все эти моменты переживает каждый трейдер.

Как правило, большинство трейдеров торгуют в одиночку. Рядом с ними никого нет, кто бы мог их поддержать, успокоить или дать дельный совет. Поэтому важно научиться, как можно справляться с эмоциями самостоятельно. В сегодняшней статье я дам вам простые советы и рекомендации, которые помогут вам избежать подобных состояний в своей торговле.

Негативные эмоции в трейдинге

Когда мы рискуем своими деньгами, нам свойственно проявлять эмоциональность во время своей торговли. Как правило, любая предполагаемая потеря приводит к ощущению беспокойства, а иногда становится причиной для паники у некоторых трейдеров.

Крайне важно, чтобы вы всегда сводили к минимуму негативные последствия, которые могут стать результатом негативных эмоций. Вот некоторые примеры наиболее распространенных отрицательных эмоций, которые испытывают трейдеры:

Разочарование. Вы испытываете недовольство собой или своей торговой системой из-за плохой сделки или из-за отсутствия уверенности в своей стратегии.

Депрессия. Проходя через череду убыточных сделок и сталкиваясь с неожиданной просадкой, вы постоянно осуждаете себя и даже можете войти в депрессивное состояние.

Паника. Возможно, вы открыли гораздо большую позицию, чем обычно. Возможно, вы пренебрегали использованием стоп-лосса, и теперь цена идет против вас, и вы начинаете паниковать.

Отчаяние. Возможно, вы продали на уровне поддержки, но цена взлетела с этого уровня, и теперь вы несете большую потерю. Вы надеетесь, что цена вернется к уровню безубытка, и вы сможете выйти без потерь.

Жадность. Вы находитесь в выигрышной сделке, но все на графике говорит вам выйти из сделки и зафиксировать свою прибыль. Но в глубине души вы хотите получить максимум из данной сделки. Впоследствии из-за своей жадности вы даже оказываетесь в убытке.

Позитивные эмоции в трейдинге

Крайне важно, чтобы мы не только пытались нейтрализовать негативные эмоции во время нашей торговли, но также мы должны стремиться развивать позитивные эмоции, которые помогут нам выстроить мышление победителя. Вот некоторые положительные эмоции, над которыми вы можете работать:

Думайте позитивно. Каждое действие начинается с мысли. Думай позитивно, и вы привлете позитивную энергию. Вы должны верить в себя и в этот принцип, чтобы выстроить позитивную торговую психологию. Помните, стакан всегда наполовину полон, а не наполовину пуст.

Будьте терпеливы. Хорошие вещи приходят к тем, кто их ждет. Это особенно верно в трейдинге. Не гонитесь за количеством сделок. Вместо этого научитесь сидеть сложа руки и позволить рынку прийти к вам. И если вы пропустите сделку, пусть будет так, но вы будете удовлетворены, узнав, что поступили правильно. И в конечном итоге это окупится.

Будьте благодарны. Независимо от выигрышной или проигрышной сделки, будьте благодарны за торговые возможности, которые рынок ежедневно вам предоставляет.

Верьте в себя. Несомненно, трейдинг – одна из самых сложных профессий, но в конце туннеля есть свет. Оставайтесь на рынке, независимо от того, сколько времени это займет. Продолжайте верить в себя, чтобы оставаться последовательно прибыльным трейдером.

Любите трейдинг. Если вы любите то, что делаете, вы никогда не будете работать ни дня в своей жизни. Будьте увлечены рынком. Вас не должна интересовать только прибыль. Полюбите трейдинг и финансовые рынки.

Будьте настойчивы. Убытки – это естественно. Это происходит со всеми трейдерами, и это случится с вами. Убыток – это не что иное, как стоимость ведения бизнеса. Вы либо выигрываете в торговле, либо извлекаете ценный урок. Требуется минимум 10000 часов, чтобы освоить любое ремесло. И трейдинг здесь не исключение.

Визуализируйте. Вы должны визуализировать свой торговый день, представлять выгодные торговые настройки и свои сделки. Вы проходите через каждый этап торговли в своем уме и чувствуете себя максимльно уверенно.

Картина в целом

Одной из самых сложных и важных вещей для трейдера является осознание эффективности своей торговой системы без привязки к конкретным сделкам.

К примеру, на протяжении последних трех недель вы совершили семь убыточных сделок. Однако если вы посмотрите на картину в целом и возьмете для сравнения целый год вашей торговли, тогда количество убыточных сделок за последние три недели не будет настолько существенным. Трейдинг – это марафон, а не спринт. Что такое семь убыточных сделок по сравнению со всеми сделками, которые вы можете совершить за год?

Для многих трейдеров бывает сложно осознать, что на большем промежутке времени их неудачная полоса торговли может иметь минимальный эффект. Профессиональные трейдеры, которые совершили тысячи сделок, понимают, что нельзя поддаваться негативным эмоциям из-за периода неудачной торговли. Даже совершив десять убыточных сделок подряд, опытный трейдер не будет из-за этого расстраиваться.

Поэтому для начала вам очень важно научиться видеть всю картину в целом и не привязываться к отдельным результатам. Посмотрите на череду своих неудачных сделок в контексте всей своей торговли. Чаще всего ситуация в целом окажется не настолько плоха, как вы можете себе представить.

Лучшая подготовка

Один из лучших способов уменьшить беспокойство и стресс, связанный с трейдингом, – это стать лучше подготовленным. Это означает, что вы должны провести исследование и быть подготовленным до открытия рынка.

Это включает в себя такие задачи, как построение ключевых уровней поддержки и сопротивления на графиках, проверка всех запланированных новостных событий и анализ возможных торговых настроек. Пока рынок открыт, вы должны сосредоточиться в первую очередь на исполнении, а не на исследовании рынка.

Надлежащая подготовка является ключевым фактором, который часто недооценивается многими трейдерами.

Торговая психология

Подумайте о том, в каком эмоциональном состоянии вы будете, если за последние три недели у вас шла череда убытков. Ваше настроение будет подавленным.

Для начинающего трейдера всегда очень трудно переключиться с демо-счета на реальный счет, потому что появляются множество дополнительных факторов, которые влияют на его эмоциональное состояние.

Если вы не управляете своей торговой психологией, вам будет сложно оставаться уверенным в своей торговле и не поддаваться негативным эмоциям. Поэтому вам всегда нужно стремиться к тому, чтобы оставаться спокойным и объективным в своем трейдинге. Это намного сложнее, чем кажется, и часто из-за первых неудач и неумения контролировать себя большинство трейдеров-новичком уходят с рынка.

Отрицательные эмоции накапливаются и негативным образом влияют на ваше мышление. Они могут разрушить ваш успех в трейдинге, поэтому будьте осторожны и никогда не забывайте о торговой психологии. Умение контролировать свои эмоции – это тяжелая работа, но именно в этом ключ к успеху.

План торговли

Торговый план поможет вам лучше сосредоточиться на своей торговле и дисциплинировать себя. Хороший торговый план помогает уменьшить негативные эмоции, связанные с трейдингом, поскольку он действует как руководство к действию как для предвиденных, так и для непредвиденных событий.

Каковы вопросы, на которые нужно ответить в рамках вашего торгового плана?

  • На каких рынках вы планируете торговать?
  • Как вы будете определять свой риск в каждой сделке?
  • Как вы будете определять размер вашей позиции?
  • Какую максимальную просадка будет для вас допустима?
  • Какие критерии вы будете использовать для входа и выхода из сделки?
  • На каком торговом таймфрейме вы будете фокусироваться?
  • Какое максимальное кредитное плечо вы планируете использовать?
  • Как долго вы планируете оставаться в сделке?
  • Сколько денег вы положите на свой счет?
  • Как вы будете торговать корреляцию валютных пар?
  • Что вы будете делать в случае черного лебедя?

Я предполагаю, что менее чем 5% трейдеров тратят свое время, чтобы составить серьезный план торговли. Но опытные трейдеры знают, что это неотъемлемая составляющая для успеха на рынке.

Дисциплина

Дисциплина напрямую влияет на ваше психологическое состояние. Если ваша торговая система слишком непоследовательна, ваши результаты в трейдинге будут случайными. И это приведет к большему количество ошибок и, как следствие, негативным эмоциям.

Дисциплина позволяет вам оставаться спокойным и уверенным в своей торговле. Ведите торговый журнал, ждите нужного сигнала, который бы соответствовал всем критериям, просчитывайте свои риски и не отклоняйтесь от своей стратегии – все это позволит вам создать основу для стабильного и уверенного трейдинга.

Неожиданные новостные события или большие потери часто вызывают отрицательные эмоции. Но если вы достаточно дисциплинированы в своей торговле, вы всегда должны быть готовы к неожиданностям.

Используйте динамический риск-менеджмент и корректируйте свои риски с целью минимизировать потери во время периода убыточной торговли. Если эффективно использовать этот метод, он поможет вам эффективно справляться с просадками и улучшит ваши результаты.

Помните, что всем трейдерам свойственно испытывать негативные эмоции. Вам придется научиться справляться с этим психологическим состоянием. Быть дисциплинированным – это постоянная работа, которая позволит вам избежать отрицательных эмоций. Самообладание – это один из самых важных факторов для успеха в трейдинге.

Придерживайтесь своей торговой стратегии

Многие начинающие трейдеры форекс похожи на кочевников. Они просто перебирают разные торговые стратегии. Одну неделю они торгуют на основе поддержки и сопротивления, другую неделю – с использованием волн Эллиотта, следующую – применяют гармонические паттерны. Отсутствие дисциплины и сосредоточенности не только контрпродуктивно, но и приводит к ненужным эмоциональным подъемам и спадам.

Вам нужно полностью погрузиться и изучить методику, которая вам удобнее, и которая подходит вашей личности. Как только вы нашли свою торговую стратегию, вам нужно изучить ее как можно больше и постоянно ее использовать.

Для правильной оценки своей стратегии вам потребуется как минимум 100 сделок. Ммногие начинающие трейдеры ищут на рынке какую-то систему святого Грааля без потерь, которой не существует. Это ведет их по дороге нереальных ожиданий и постоянного разочарования.

Успешные трейдеры находят стратегию и придерживаются ее. Они знают, что их стратегия будет иметь потери, иногда даже череду потерь. Но, в конце концов, их стратегии обладает определенным преимуществом, реализация которого лишь дело времени.

Торговый журнал

Торговый журнал – это источник статистических данных вашей торговли. Цель торгового журнала – дать вам возможность оценить свои результаты в трейдинге и внести необходимые коррективы.

Ведение торгового журнала – это важная часть контроля над эмоциями. Вы всегда можете оценить успешность своей торговли и подумать о том, что можно улучшить.

Крайне важно не фокусироваться только на убыточных сделках. Анализируя свои результаты, вы всегда должны видеть общий контекст вашей торговли. Это поможет вам избежать совершения прошлых ошибок и даст стимул для постоянного развития в трейдинге.

К сожалению, большинство трейдеров не ведут торговый журнал. Не совершайте этой ошибки.

Как справиться с эмоциями в трейдинге?

Вы замечаете отличную торговую возможность по валютной паре GBP/USD. Смотрите экономический календарь, чтобы проверить, выходят ли важные новости. Анализируете все параметры сделки еще раз и напоминаете себе о правилах управления капиталом. Наконец, вы открываете шорт.

Вы нацеливаетесь на 70 пунктов, и почти сразу же ваша позиция становится прибыльной.

  • +15 пунктов. Вы чувствуете небольшое волнение, которое всегда испытываете, когда находитесь в выигрышной сделке.
  • +25 пунктов. Ваше волнение растет.
  • +40 пунктов. «Я на полпути до цели», – говорите вы себе.
  • +60 пунктов. «Осталось всего 10 пунктов!» Теперь вы чувствуете себя практически счастливым, так как ваша сделка уже почти успешно завершена.
  • +20 пунктов. «Что? Нееееет, почему направление цены изменилось?

Звучит знакомо? Большинство трейдеров испытывают похожие эмоции. В этот момент легко занервничать и закрыть позицию с минимальной прибылью или убытком. Затем когда цена все-таки добирается до намеченной вами цели, вы чувствуете грусть и досаду, потому что не смогли высидеть сделку и преждевременно ее ликвидировали.

Это очень распространенная ошибка, причина которой страх и нервозность. Будучи начинающим трейдером, очень легко поддаться эмоциям в своей торговле. Чаще всего новичкам не хватает терпения высидеть сделку до тейк-профита, и они закрывают ее гораздо раньше.

Поэтому вам нужно иметь четкий план, который поможет вам справляться со своими эмоциями в трейдинге.

Отойдите от графиков

Одна из главных причин возникновения эмоций в трейдинге является постоянный подсчет вашей прибыли или убытков. Однако не стоит постоянно наблюдать за каждым движением рынка. Вам будет радостно, когда цена будет двигаться в выбранном вами направлении, вы будете волноваться, как только направление цены изменится.

Поэтому лучше всего отойдите от графиков после открытия сделки. Вы можете установить дополнительные сигналы в своем терминале за 5–10 пунктов перед стоп-лоссом или тейк-профитом. В это время займитесь чем-то другим. Это позволит вам избежать волнения и последовательно достигать своих целей в трейдинге без всякого стресса.

Со временем вы обретете больше уверенности в своей торговой стратегии, когда вы сможете последовательно закрывать свои сделки в плюс.

Избегайте переторговки

У начинающих трейдеров, как правило, возникает желание постоянно открывать сделки. Они думают: «Работа трейдера – это торговля, поэтому мне нужно все время торговать». Но это заблуждение.

Попробуйте задать себе следующие четыре вопроса, прежде чем открывать какую-либо позицию:

  1. Достаточно ли я хорошо проанализировал эту сделку?
  2. Есть веские основания полагать, что эта сделка будет успешной?
  3. Соответствует ли эта сделка моей торговой стратегии?
  4. Где будут размещены мои стоп-лосс и тейк-профит?

Вы должны быть готовы уверенно ответить на каждый из этих вопросов. Это даст вам возможность открывать только системные сделки и не входить в рынок случайно.

Изучите каждую валютную пару

Изучите каждую валютную пару, чтобы иметь представление о том, как себя может вести цена. К примеру, когда вы входите в сделку по GBP/JPY, вы можете ожидать ухабистое движение: вниз на 20 пунктов, вверх на 10 пунктов, вниз на 30 пунктов и обратно на 40 пунктов. Если вы входите в сделку по EUR/USD, вы ожидаете, что цена начнет медленно двигаться в определенную сторону. Также обращайте пристальное внимание на ближайшие уровни поддержки и сопротивления.

Знание каждой валютной пары устранит большую часть страхов, которые вы раньше испытывали в процессе торговли. Если вы будете готовы к тому, что GBP/JPY может принести прибыль в 40 пунктов, а затем стремительно развернутся на 20 пунктов, вы не будете удивлены и взволнованы, когда это произойдет.

Попробуйте для начала ограничится одной валютной парой. Детально ее изучите, и только затем добавьте еще одну пару, а затем еще одну.

Опасайтесь положительных эмоций

Эмоции и трейдинг похожи на воду и нефть – они не могут смешиваться. Ключом к успеху в трейдинге является дисциплина, и вы не сможете оставаться дисциплинированным, если на вас будут влиять эмоции.

Однако насколько полезны позитивные эмоции? К примеру, вы ощущаете радость после прибыльной сделки или чувствуете удовлетворение собой после прибыльного месяца. Я бы сказал, что позитивные эмоции и чрезмерно приподнятное настроение также вредны и опасны для трейдера.

Умейте вовремя остановится

В трейдинге часто полосы прибыльных сделок сменяется полосой убытков. Очевидно, что выигрышные серии хороши, однако в этим моменты мы склонны чувствовать чрезмерную уверенность в себе, которая часто мешает вашей торговле.

Хорошей идеей будет взять паузу после трех, четырех или пяти выигрышных сделок подряд и просто напомнить себе, что даже если вы находитесь в выигрышной полосе, все равно важно придерживаться своего торгового плана и управлять рисками.

Убытки могут быть эмоционально истощающиим. После трех, четырех, пяти или более убыточных сделок мы начинаем сомневаться в своих способностях и своей стратегии. Это может привести к боязни исполнения сделки или, что еще хуже, мы можем начать игнорировать наш торговый план.

Перестаньте смотреть на прибыль или убыток

Трейдеры – это прежде всего люди, и как люди мы склонны привязываться к своим деньгам. И нам больно их терять. Было проведено несколько экспериментов, которые показали, что мы больше склонны избегать потерь, чем реализовыать прибыль.

Многим трейдерам свойственно очень часто проверять свою прибыль и убыток. Часто это связано с присущим нам страхом получить убыток. Поэтому вы начинаете принимать решения, основываясь не на информации, полученной с рынка, а скорее от того, каковы сейчас ваша прибыль или убыток.

Очевидно, что этот тип одержимости не только контрпродуктивен, но и может нанести ущерб трейдеру. Одним из способов решения этой проблемы является использование подхода Установил и забыл. То есть вы размещаете стоп-лосс и тейк-профит в момент входа в сделку, а затем просто о ней забываете.

Реалистичные ожидания от торговли

Тысячи новых трейдеров каждый день стекаются на финансовые рынки, потому что они слышали или видели кого-то, кто получил огромную прибыль с помощью трейдинга. Но как новичок вы должны оставаться реалистом и иметь реалистичные ожидания.

Тот факт, что кто-то другой смог получить доход в 100% или даже 200% за относительно короткий промежуток времени, не означает, что вы можете добиться тех же самых результатов. На самом деле, это не означаете, что этот же трейдер может повторить эти результаты снова. Вы должны относиться к трейдингу как к бизнесу и всегда иметь реалистичные ожидания.

Финансовые рынки – это не место для тех, кто ищет схему быстрого обогащения. Это место, где всегда нужно думать о рисках.

Если вы рассчитываете стать миллионером через 6 месяцев со стартовым капиталом в 5000 долларов, вы будете разочарованы. По какой-то причине многие новички считают, что это не только возможно, но и вполне достижимо, однако в действительности это является всего лишь их фантазией.

Знайте, когда стоит прекратить свою торговлю

Успешные трейдеры знают, что важно не торговать в определенные моменты.

Важные события в вашей жизни. Если вы переживаете какое-то событие, которое меняет вашу личную жизнь, например свадьбу, рождение ребенка в пути или что-либо еще, что может вызвать дополнительный стресс, будет хорошей идеей отдохнуть от торговли и вернуться в рынок только после того, как ваш разум полностью сосредоточен на трейдинге.

Новостные события. Некоторые типы экономических новостей могут вызвать необычно высокую волатильность на рынке. В качестве примера можно привести день отчета NFP, заявление о ставке Центрального банка и выступления высокопоставленных правительственных чиновников.

Банковские и национальные праздники. Когда в крупной стране наступают банковские или национальные праздники, ликвидность начинает сокращаться. В этот день большинство крупных игроков находятся вне рынка, поэтому любые движения цены обычно недолговечны.

Неопределенные геополитические события. Когда существует неопределенность в отношении политических выборов или голосования на важном референдуме, таком как Brexit, лучше будет оставаться вне рынка.

Третий закон Ньютона

В третьем законе Ньютона говорится, что сила действия противоположна по направлению силе противодействия. Примером может служить рыба, плавающая в воде. Третий закон Ньютона гласит, что сила, применяемая для толкания воды назад, равна и противоположна силе, применяемой для продвижения рыбы вперед.

Хотя Ньютон разработал эти законы для изучения физики, они также применимы и к другим сферам жизни. К примеру, к отношению между положительными и отрицательными эмоциями.

Как трейдеры мы знаем о том, насколько разрушительными могут быть сильные эмоции. Реальная опасность заключается в прибыльных сделках и приподнятом настроении. Как чрезмерная уверенность легко может привести к потерям, так и чрезмерное празднование победы может создать дисбаланс, который в итоге спровоцирует равную и противоположную эмоциональную реакцию. Чем больше вы будете радоваться своим прибылям, тем сильнее вы разочаруетесь в себе после череды убытков.

Найдите свой баланс

Несмотря на то, что позитивные или негативные эмоции могут помешать вам воспринимать рынок нейтрально, это не означает, что вы должны избавляться от любых эмоций.

Другими словами, не пытайтесь подавлять каждую эмоцию, которая вспыхивает внутри вас. Попытки это сделать могут принести больше вреда, чем пользы, потому что подавленные эмоции рано или поздно вырвутся наружу.

Для сравнения возьмем крылья самолета. Они не совсем жесткие, потому что если бы они были такие, они бы сломались при первых признаках турбулентности. Вместо этого они в некоторой степени изгибаются, и это делает их более крепкими и устойчивыми. То же самое касается мостов и высотных зданий. Самые высокие здания в мире колеблются из стороны в сторону в ветреный день. Это не случайно. Это помогает зданиям не опрокидывается во время сильного шторма.

Поэтому вместо того, чтобы пытаться сдерживать все эмоции во время торговли, дайте им определенную свободу. Просто не забудьте найти и поддерживать соответствующий баланс.

Предположим, что вы дождались идеальной торговой установки. Цена сразу же пошла в вашу сторону, и вы уже празднуете победу. Однако на следующий день вы открываете торговый терминал и к своему ужасу обнаруживаете, что рынок пошел против вашей позиции, и теперь вы находитесь в глубокой просадке. Знакома ли вам эта ситуация? Наверняка положительный эмоциональный настрой после видимой прибыли вызовет у вас равную по силе отрицательную реакцию на убыточную позицию.

Старайтесь всегда контролировать свои положительные эмоции. Это поможет вам оставаться нейтральным и дисциплинированным.

Помните, что для достижения успеха в трейдинге вам нужно не предотвращать негативные мысли и чувства, а контролировать их. И, как и для всего остального в трейдинге, речь идет не о поиске наилучшего эмоционального баланса, а о поиске эмоционального баланса, который лучше всего будет работать именно для вас.

Как использовать эмоции в продажах: подробное руководство

«Все наши решения основаны на эмоциях».

Эти слова Тома Снайдера (Tom Snyder), основателя VorsightBP, произнесенные с главной сцены ежегодного саммита по внутренним продажам (AA-ISP’s Inside Sales Leadership Summit), заставила целый зал слушателей одобрительно закивать головами.

Термин inside sales, или «внутренние продажи», имеет неоднозначную трактовку. Кто-то использует его для обозначения продаж существующим, или внутренним клиентам компании за счет увеличения суммы чека (апсейлс и кросс-сейлс), генерации повторных продаж, повышения удовлетворенности покупателей и т. п. Но изначальное значение слова inside в этом сочетании было ничем иным, как продажа «от души», «от себя», путем эмоционального воздействия и убеждения.

Несмотря на то, что все мы очень серьезно относимся к принятию решений, особенно если речь идет о клиентах B2B-сектора, люди далеко не всегда руководствуются одним лишь разумом и логикой. Это самообман — думать, что мы рациональнее, чем есть на самом деле.

В чем ошибся Декарт

В своей книге «Ошибка Декарта» (Descartes Error) Антонио Дамасио, профессор нейропсихологии в Университете Южной Калифорнии, утверждает, что эмоции — необходимый фактор, влияющий на принятие решений. «Когда перед нами стоит задача выбора, наш прошлый опыт оказывает эмоциональное воздействие на наши рассуждения. Эмоции создают предпочтения, которые ведут к определенному решению», — пишет Ноэль Мюррей (Noel Murray) в своей статье для Psychology Today.

Соотнесите это представление с тем, что профессор в Гарварде, писатель и доктор психологии Стивен Пинкер (Steven Pinker) говорит о явлении когнитивного диссонанса:

«Теория когнитивного диссонанса гласит, что когда люди сталкиваются с противоречиями в собственном восприятии (например, «Я умный, взрослый человек» и «Я только что сделал какую-то глупость«), они испытывают неприятное чувство — когнитивный диссонанс — которое пытаются смягчить, придумывая рациональные объяснения своему поведению».

Таким образом, легко можно предположить, что большая часть покупок совершается людьми на основе эмоций, и только потом «оправдывается» серьезными причинами.

Получается, что эмоции — объект первоочередного внимания для продавца. Если вы недостаточно эмоционально цепляете возможных покупателей, ваши шансы продать им что-либо чрезвычайно малы.

6 эмоций для эффективных продаж

Но к каким эмоциям в таком случае апеллировать? Эксперт по продажам и автор блога Sales Source для Inc.com объясняет, что в момент принятия решения о покупке нами руководит микс из следующих 6 чувств:

1. Жадность. «Если я сделаю это, я буду вознагражден».
2. Страх. «Если я не сделаю это, мне крышка».
3. Альтруизм. «Если я сделаю это, я принесу пользу людям».
4. Зависть. «Если я не сделаю это, я окажусь позади».
5. Гордость. «Если я сделаю это, я выделюсь среди прочих».
6. Стыд. «Если я не сделаю это сейчас, я буду выглядеть глупо».

Как видите, эти эмоции разделены на 2 группы — положительные, или стимулирующие к действию (жадность, альтруизм, гордость) и отрицательные, или направленные на избегание неудачи (страх, зависть, стыд). На какие именно чувства воздействовать вам, зависит как от ваших целевых покупателей, или buyer personas (что им ближе всего?), так и от самого предложения (что больше всего подходит продукту?).

Определившись с «эмоциональным рычагом», придерживайтесь выбранной тактики в соответствии со следующими рекомендациям о том, как создать цепляющий за душу, выбивающий слезу, заставляющий биться сердце ваших покупателей чаще оффер, который просто не может остаться незамеченным.

Жадность

Жадность — хорошее чувство. Это отличный мотиватор, побуждающий к действию: что плохого в том, чтобы желать больше денег, продвижения по службе или вознаграждения? Все мы люди, и наше стремление к успеху и благополучию — вполне естественный инстинкт выживания.

Вот несколько идей о том, как взывать к этой эмоции:

  1. Подчеркните личные выгоды. Приобретение вашего продукта может способствовать продвижению по карьерной лестнице и уважению начальства? Скажите об этом.
  2. Переведите ROI в реальные деньги. Выразите доход от вложений не в процентах, а денежных единицах — это усиливает желание прибыли.
  3. Рассказывайте истории успешных клиентов. У вас есть пример клиента, которому удалось добиться высоких результатов благодаря вашему офферу? Расскажите об этом — или дайте высказаться благодарному пользователю.
  4. Используйте такие слова и фразы, как «прибыль», «ценный», «эксклюзивный», «полностью ваш», «отличный», «выгодный» и «выигрыш».
  • Магические заглавия!

Страх

Страх — тоже мощнейший мотиватор. Согласно исследованию, проведенному компанией Outbrain, статьи с негативными заголовками привлекают намного больше внимания.

«Нейтральные заголовки, которые не содержали в себе ни позитивных («всегда» или «лучший»), ни негативных («никогда» или «худший») формулировок оказались на 29% эффективнее положительных и на 30% слабее отрицательных», — сообщает в своем посте Алекс Беннетт (Alex Bennett).

Зависимость CTR от качества заголовка: позитивный, нейтральный, негативный. Источник

Словом, страх часто верховодит нашим поведением. Вот как это можно обыграть:

  1. Помогите людям осознать цену бездействия. Пользователи часто так держатся за статус кво, что даже не осознают, насколько это невыгодно им самим. Задавайте им вопросы, например: «Как долго вы еще продержитесь, если оставите все как есть?» или «К чему приведет ваша нерешительность?».
  2. Расскажите о печальном опыте других. Если у вас есть пугающая история о чьей-то неудаче или сбившейся с пути компании, поведайте ее.
  3. Подчеркните личные последствия. Что может случиться, если пользователь откажется от покупки? В каком положении он находится в своей компании? Свяжите ваш продукт и личные перспективы.
  4. Обсудите возможные потери. Благодаря такой особенности психики, как избегание неудач, люди сильнее реагируют, когда вы говорите им о возможных потерях, чем о вероятном выигрыше.
  5. Используйте такие слова, как «последствие», «потеря», «ухудшаться», «снижаться», «страдать», «цена» и «ущерб».
  • Хотите увеличить средний чек? Расстройте ваших клиентов

Альтруизм

Обувная компания TOMS применила альтруистический мотиватор, решив дарить по паре обуви нуждающимся людям за каждую покупку. Эта идея «one for one», основанная на взаимопомощи, резко увеличила количество продаж, так как покупатели чувствуют, что не только приобретают обувь, но совершают благородный поступок.

С каждой проданной пары обуви TOMS дарит новую пару бедным детям.

Помимо обуви, TOMS также делает пожертвования для поддержания программ восстановления зрения, здоровых родов и сохранения воды в развивающихся странах. Все эти акции делают продукт компании не просто товаром, но символом доброты, который ярко отзывается в сердцах ее клиентов.

Несмотря на некоторую сложность применения в B2B-секторе, альтруизм может стать оригинальным способом сменить модель вашего бизнеса. Нет ничего невозможного, а наши советы помогут вам в этом:

  1. Подчеркните пользу для сотрудников. Ваш продукт помогает экономить рабочее время или избавляет от нудной рутины? Упомяните обо всех преимуществах, которые могут быть полезны как отдельным людям, так и группе в целом.
  2. Опишите выгоду для клиентов и партнеров. Если ваше предложение может сделать их счастливее, не забудьте сказать об этом.
  3. Расскажите о миссии вашего оффера, какому общему благу содействует ваша компания.
  4. Говорите о командных ценностях. Хотя за раз вы имеете дело только с одним клиентом, укажите на важность сделки для всех заинтересованных сторон.
  5. Используйте такие слова и фразы, как «польза», «широко распространенный», «давать», «помощь», «улучшать» и «развивать».
  • Секретный секрет от Procter&Gamble — делайте жизнь лучше

Зависть

Если компания не испытывает даже намека на желание обойти своих конкурентов, вряд ли она долго продержится на плаву. Продавцы, занимающие один сегмент бизнеса, как правило, живо интересуются, какими услугами и сервисами пользуются их соперники. Поверните эту ситуацию в свою пользу.

Эти подсказки заставят ваших потенциальных клиентов позеленеть от зависти:

  1. Назовите имена конкурентов. Если вы уже работаете с одной из известных конкурирующих компаний, то пусть все знают об этом.
  2. Расскажите о преимуществах перед соперниками. Важно, чтобы покупатели видели в вашем продукте возможность вырваться вперед — упомяните (с разрешения) достижения клиентов в результате сотрудничества с вами.
  3. Поделитесь бизнес-отчетами. Отраслевые аналитики периодически публикуют отчеты о применении различных новейших практик и сервисов, которые отличают лидеров от отстающих. Отслеживайте, когда выходят эти публикации и делитесь ими с покупателями — особенно, если они подчеркивают успехи конкурентов.
  4. Используйте такие слова и фразы, как «конкуренция», «лучший», «лидер», «отстающий» и «вытеснить».
  • Интриги, скандалы, расследования: психология вирусного маркетинга

Гордость

Чувство гордости — намного более эффективный инструмент продаж, чем это принято думать. Недавнее исследование CEB (Corporate Executive Board) установило, что люди, испытывающие прилив гордости и повышение самооценки от использования продукта, намного чаще соглашались на покупку, чем когда в оффере речь шла только о ценности для компании.

Эту личную заинтересованность в предложении (identity value) объясняют в своей статье для Harvard Business Review авторы Брент Адамсон (Brent Adamson), Карл Шмидт (Karl Schmidt) и Анна Берд (Anna Bird):

«Identity value — то, как ваш оффер влияет на восприятие людьми самих себя. Например, он может вызывать у них чувство гордости, способствовать уважению других людей или чувствовать свою причастность к группе», — говорится в статье HBR. — «Эта последняя эмоция отличается от двух первых: она скорее создает представление о том «Кто я», чем о «Что делаю я/моя фирма»».

Следующие советы помогут спровоцировать гордыню у ваших покупателей:

  1. Выразите прибыль в терминах личного имиджа. Например, если ваш продукт позволяет ускорить процессы, то здесь подойдет фраза «Вы прославитесь как человек, который сэкономил 200 часов на закупках!»
  2. Разместите на сайте награды, которые получили клиенты благодаря вашему офферу.
  3. Предложите упомянуть компанию. Ваш клиент ищет славы? Пообещайте упомянуть его команду в кейсе, исследовании или другом маркетинговом отчете. если он купит ваш продукт, естественно.
  4. Используйте такие слова, как «имидж», «уважение», «сильный», «репутация», «известный», «влияние» и «престиж».
  • Искусство убеждения: как продавать с помощью «эффективности отклика»

Стыд

Компании осторожничают с этой эмоцией, так как обращаться к ней — идти по тонкому льду. Кому понравится быть пристыженным? Так же и покупатели, как правило, не особо радуются, когда продукт или продавец заставляет их чувствовать себя дураками.

Однако, есть способы, как (очень деликатно) задействовать эту эмоцию в продажах:

  1. Намекните на прошлые ошибки. Особенно те, которые ваш оффер теперь поможет избежать или предотвратить.
  2. Предскажите печальное будущее. Никто не хочет проблем для своей компании. Обрисуйте тревожную картинку возможного будущего и тех последствий, к которым может привести текущее бездействие.
  3. Расскажите о том, как могут пострадать другие. Если отложенное решение может иметь негативный эффект на сотрудников или клиентов, мягко подтолкните покупателя к мысли об ответственности за это.
  4. Используйте такие слова, как «ошибка», «избежать», «инерция», «расстройство», «сожаление» и «неудача».
Самые честные площадки и платформы с бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов за последние 2 года. Бесплатное обучение! Бонус за открытие счета!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Брокер с самыми разными торговыми инструментами. Подходит для опытных трейдеров.

Добавить комментарий