Вопрос для тех, кто торгует

Рейтинг лучших и честных брокеров бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов за последние 2 года. Бесплатное обучение! Бонус за открытие счета!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Брокер с самыми разными торговыми инструментами. Подходит для опытных трейдеров.

Я 10 лет работал маркетологом в торговых сетях и готов рассказать, на какие уловки вы попадаетесь в магазинах

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Всем привет! Меня зовут Паша, и я больше 10 лет проработал в сфере маркетинга в крупных международных корпорациях и торговых сетях. Я знаю много хитрых уловок, которые используют мои коллеги, чтобы заставить обычных людей покупать гораздо больше, чем им нужно. Для чего торговым сетям выгодно, чтобы у вас была бонусная карта, что такое «розовый налог» на товары для женщин и почему все так любят собирать наклейки со скидками — все это вы узнаете из данной статьи.

Специально для AdMe.ru я раскрою секреты, которые обычно стараются тщательно скрывать от покупателей в магазинах.

1. Ячейки для хранения вещей стоят не для защиты от воришек

Ячейки для хранения сумок или пакетов у входа в магазин устанавливают не потому, что торговые сети боятся воришек, которые могут незаметно спрятать товар в своем рюкзаке. На самом деле такие камеры хранения нужны лишь для того, чтобы освободить руки покупателю. Ведь если у вас на плече не висит тяжелая сумка, то шанс, что вы купите больше вещей, гораздо выше.

2. Тележки заставляют покупать дольше и больше

Особая трапециевидная форма тележки была придумана для того, чтобы вам казалось, что вы купили не так уж много продуктов, — пока вы не начнете складывать их в огромные пакеты на кассе.

Тележки с каждым годом немного «толстеют». Так, по наблюдениям экспертов, с 2009 года размер тележек в магазинах увеличился практически в 2 раза, благодаря чему продажи выросли на 40 %.

Также неслучайно в качестве напольного покрытия в торговых залах часто используется плитка, которая заставляет незаполненную тележку трястись, чтобы вы двигались еще медленнее. Вам хочется ее поскорее заполнить, чтобы не слышать дребезжание.

Существуют и дополнительные уловки, чтобы вам не захотелось уходить из магазина: к примеру, зарядка для телефона, которая устанавливается прямо на ручку тележки.

3. Бесплатные подарки, за которые приходится платить

Каждый раз, когда за покупку на определенную сумму вам дают маленький подарок (чаще всего это продукт, ориентированный на детей), вы попадаетесь на простую маркетинговую уловку. Теперь ребенок захочет собрать всю коллекцию, а вам придется каждый раз приобретать товары лишь в этом магазине и закупаться на строго определенную сумму.

4. «Розовый налог», из-за которого женщины платят больше

«Розовый налог» — это тенденция в ценообразовании, когда продукты для женщин стоят в несколько раз дороже, чем идентичные товары для мужчин. Часто они имеют яркую розовую упаковку, но по своим характеристикам и качеству не уступают мужским вещам (к примеру, бритвенные станки). Так, по данным исследования, товары для женщин в среднем стоят на 7 % дороже, чем товары для мужчин.

Рейтинг брокеров бинарных опционов с русским языком:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов за последние 2 года. Бесплатное обучение! Бонус за открытие счета!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Брокер с самыми разными торговыми инструментами. Подходит для опытных трейдеров.

5. Наклейки со скидками как способ игры с покупателями

У многих из нас в детстве были альбомы, в которые нужно было собирать наклейки или фантики от жвачек и конфет, и в этом был определенный азарт. И хотя мы уже выросли, маркетологи в торговых сетях помнят наши детские увлечения и придумывают яркие буклеты, в которые нужно собирать наклейки, чтобы получить скидку.

И здесь начинается игра, ведь если вы заполнили все ячейки, то уже чувствуете себя победителем и вам гораздо больше хочется приобрести вещь из каталога. Хотя если бы сковородка или чемодан с идентичной скидкой просто стояли на полке, то вы, скорее всего, прошли бы мимо.

6. Карта постоянного клиента, чтобы следить за вами

Если у вас есть бонусная или скидочная карта какой-нибудь торговой сети, то вы чувствуете себе привилегированным покупателем, особенно если на кусочке пластика написано, что карта премиальная или золотая. Да, с такими картами действительно выгодно покупать товары по акциям, но основная их задача — собирать информацию о ваших покупках.

Когда вы заполняете анкету, вы указываете свой возраст, контактную информацию и в большинстве случаев подписываетесь на рекламную рассылку. Вашу личную информацию законно (вы же сами подписали анкету с условиями) использует торговая сеть, чтобы узнать о вас гораздо больше, чем вы можете представить.

Например, маркетологи знают, что беременные чаще покупают косметические средства без запахов, а также определенные витамины, кальций, магний и цинк. Они видят список ваших покупок, если вы пользуетесь бонусной картой, поэтому им не составит труда догадаться, что вы в положении. А значит, пора присылать вам рекламу с акциями на детские товары.

7. Иллюзия дешевых товаров

В любых магазинах можно увидеть вот такие корзины или поддоны с горой товаров со скидками. Дело в том, что эти же товары могут и аккуратно стоять на полках, но вы на них не обратите внимания. Эффект небольшого бардака (к примеру, когда в подобную корзину свалено много одежды) создает ощущение, что товар гораздо дешевле вещей, которые просто лежат на стеллажах. Обычно такие акционные товары стоят в самых проходных местах, чтобы вы точно уперлись в них своей тележкой и задержались на несколько минут, чтобы посмотреть, нет ли там чего-то интересного.

Вопросы, на которые нужно знать ответы при выборе поставщика

Недавно я затронул тему, где искать поставщиков интернет-магазину. Сегодня хочу ее продолжить. Часто новички в бизнесе совершают множество ошибок при работе с поставщиками. Одна из которых, это неумение вести переговоры и задавать правильные вопросы, перед тем, как решить стоит или не стоит работать с тем или иным поставщиком.

Очень часто, начинающие предпринимателе в самом начале, не особо разбираются в поставщиках и условиях сотрудничества, заключая договора с теми, кого удалось найти, и кто согласился работать. А по мере работы выясняется, что цены не такие уж и «вкусные», что нельзя вернуть товар, если клиент отказался от покупки. Да и вообще доставку поставщика приходится ждать очень долго. А клиенту, как вы надеюсь понимаете, глубоко наплевать на то, что вас подвел поставщик. Негативный отзыв он напишет вашему магазину! Поэтому давайте разбираться, что нужно учесть при выборе поставщика.

Первое, что хочу сразу отметить, это не стесняться торговаться с поставщиком. Даже есть у поставщика есть фиксированный прайс-лист с ценами, это еще не значит, что эти цены окончательные. Далеко не к каждому поставщику выстраиваются очереди из желающих закупить у него товар. И поставщик также вынужден работать со своими клиентами (т.е. с вами) максимально гибко, насколько это для него приемлемо. Конечно, в разных нишах есть свои нюансы при работе с поставщиками, но в целом вещи о которых я буду писать, применимы практически везде. Просто калибруйте немного информацию под ваш бизнес.

Чеклист вопросов поставщикам

Стоимость товара и ограничения. Помимо того, что стоит проговаривать стоимость товара при каждой закупке, стоит еще поинтересоваться нет ли ограничений на установку розничной цены. Так называемая РРЦ (рекомендованная розничная цена). Соблюдение которой могут с вас потребовать. Обычно ее указывают в прайс листе, но есть и исключения, когда это может стать сюрпризом для магазина.

Хотя она и называется «розничная», соблюдения ее требуют и от интернет-магазинов. Кто-то требует жестко, кто-то изредка и стесняясь… тут все зависит от самого поставщика. Если не будете соблюдать эту цену, то в глобальном плане это не приведет к катастрофе. Но вот поставки товара вам могут закрыть.

Дополнительные скидки и бонусы. Спрашивайте поставщика о дополнительных скидках и бонусах. Например, при покупке на определенные суммы, или в определенном количестве. Часто, сравнивая прайсы поставщиков и читая условия сотрудничества, не очевидно о дополнительных привилегиях. Возможно, кто-то готов двигаться по цене на очень приемлемых для вас условиях, уже в самом начале вашего сотрудничества. Или у поставщика есть возможность брать товар на реализацию или давать широкую «кредитную линию» (товар забираете сегодня, а оплачиваете позже), и т.д.

Контент и интеграция с ИМ. Не лишним будет поинтересоваться на наличие у поставщика дополнительно информации по товару, в виде качественных фотографий, описаний и характеристик. Это может сильно облегчить скорость наполнения вашего сайта товарами. И это может привести к уменьшению издержек на содержание нескольких контент-менеджеров. Также некоторые поставщики могут поддерживать интеграцию и автоматизацию с вашим сайтом, по контенту и наличию товара.

Богатство ассортимента. Часто, крупные поставщики занимаются очень широким спектром продукции, который, возможно весь вам не нужен, т.к. вы работаете в узкой нише. Изучите весь ассортимент поставщика, и поинтересуйтесь есть ли аксессуары к вашему основному ассортименту, или смежные категории товаров, которые вы тоже можете продавать. Например, для магазина штор, это могут быть карнизы, жалюзи или вовсе постельное белье.

Сопроводительные документы и условия оплаты. Уточните, какие именно документы, поставщик предоставляет при отгрузке товара. При работе с мелкими поставщиками или, например, перекупщиками, отсутствие необходимых сопроводительных документов, может сыграть с вами злую шутку. Узнайте, как вы можете расплачиваться с поставщиками – наличка, безналичка, электронные деньги и т.д. Или как уже писал, есть ли возможность брать товар на реализацию или оплачивать товар позже. Конечно, на первых порах вам просто так никто товар не предоставит, но при долгосрочном сотрудничестве, могут быть доступны подобные «плюшки».

Минимальная партия товара. Для новичков в бизнесе, без больших стартовых капиталов за плечами, этот вопрос может быть решающим. Крупные поставщики могут ограничивать минимальную сумму для закупки. Хорошо, если она подъемная в 10 или 20 тысяч рублей… а вот если 100 и 200 тысяч, то далеко не каждый молодой предприниматель, готов закупаться такими суммами. Особенно, если канал сбыта у него еще не налажен. В ряде ниш, есть крупные поставщики, которые готовы продавать товар даже в единичном экземпляре. Новичку, не знакомому еще с рынком, желательно остановиться на подобных, чтобы потом большая часть товара не стала «неликвидом», и не пришлось его продавать по себестоимости или вообще в минус.

Информирование о наличие товара. Стоит понимать, что вы у поставщика не единственный клиент. И тот прайс-лист, который он вам прислал буквально пару часов назад, он прислал и другой сотне (если не тысяче) магазинов (ваших конкурентов). К тому моменту, когда ваш клиент закажет у вас товар, его вполне может не оказаться на складе поставщика или он будет уже в резерве под другой магазин. Клиенты очень не любят подобные ситуации, когда у вас на сайте товар висит в наличии, а вы перезваниваете клиенту и сообщаете, что к сожалению, товара в наличии не оказалось. Такой клиент с большой радостью напишет вам негативный отзыв.

Конечно, подобные ситуации происходят, в основном, в тех случаях, когда вы не имеете своего склада, а торгуете со склада поставщика. Поэтому, поинтересуйтесь сразу, возможно ли как-то максимально точно видеть ассортимент и наличие товара поставщика.

Доставка товара и сроки отгрузки. Уточняйте у поставщика. В какие сроки он может отгружать товар. Причем, не только в какие дни, но и по времени. Например, какие-то поставщики не работают по выходным и после 18:00. И если, ваш клиент заказал после шести вечера в пятницы, то отгрузить товар вы ему сможете не раньше понедельника (скорее всего во второй половине дня). А это не всех клиентов может устроить. Если вы или ваш курьер забирает товар со склада поставщика самостоятельно, то уточняйте, в какое время это можно сделать, и сколько в среднем по времени занимает процесс отгрузки.

Условия возврата поставщику. К сожалению, новички, часто упускают этот вопрос из виду. А он оказывается немаловажным, особенно если начальный капитал на создание и продвижение бизнеса не очень большой. Случаются ситуации, когда клиент отказывается от товара по ряду причин. Особенно это обидно, когда клиент отказывается от товара, когда вы ему уже привезли его на дом или в офис. Мол, выглядит не так, цвет на мониторе был другого оттенка или просто передумал покупать. А вы товар то уже оплатили у поставщика. И иногда выясняется, что поставщик назад товар не принимает, по какой-то из причин.

Например, товар был распакован клиентом и по коробке уже видно, что ее вскрывали. «Молодняк» не сильно подкованный, обычно начинает наезжать на поставщика, мол как-так, есть «закон о защите прав потребителей», вы мне все должны… бла-бла-бла. Но опытный поставщик, обычно быстро опускает такого предпринимателя с небес на землю. Дело в том, что «закон о защите прав потребителей» действует в случае, когда есть предприниматель (Он же магазин. Например, ИП или ООО), и конечный покупатель (физ. лицо). А вот отношения между двумя предпринимателями, да еще и с договором поставки, регулируется гражданским кодексом. Поэтому сразу оговаривайте с поставщиком вопросы, связанные с возвратом товара. И условия, которые должны быть соблюдены, чтобы поставщик вас не продинамил.

Работа с бракованным товаром. Вне зависимости от именитости производителя, товар может иметь заводской брак или брак может проявляться в процессе эксплуатации. Не забудьте поднять с поставщиком и этот вопрос. Правда работа с браком, в разных нишах выглядит по-разному. Например, брак постельного белья за 3000 рублей, и брак холодильника за 30000 рублей, вещи разные. Также бывают случаи, что вам необходимо доказать поставщику, что брак произошел не по вине клиента и не на вашем складе, а имеет место быть заводской брак. А бывает наоборот, когда поставщик знает частые случаи брака, и при их возникновении, максимально облегчает процесс взаимодействия, производя процесс замены товара или перезачет по деньгам.

Но не забывайте калибровать на ваш бизнес все прочитанное. Есть ниши, где очень множество нюансов при работе с поставщиками, и там количество вопросов может быть значительно больше. В общем, задавайте правильные вопросы поставщикам, и ищите среди них надежных партнеров. Успехов вам!

Клуб Продажников

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Вход на сайт

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Клубный магазин

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Статьи по категориям

  • Холодные звонки и Продажи по телефону (331)
  • Активные продажи (304)
  • Продажные фишки (406)
  • Организация отдела продаж (314)
  • Методы усиления продаж (384)
  • Работа с претензиями, клиентоориентированность (247)
  • Маркетинг, реклама, PR (331)
  • Коммерческие предложения, письма, презентации (104)
  • Психология в продажах (229)
  • Юмор (97)
  • Мотивация, персонал (389)
  • Книги (159)
  • Переговоры (167)
  • Дилеры (17)
  • Обучение, тренеры (153)
  • Интернет и продажи (80)
  • Дебиторка (16)
  • Поиск работы, сотрудников (98)
  • Прямые продажи (40)
  • FMCG, розница (68)
  • Управление бизнесом (215)
  • CRM, SAAS, софт (149)
  • Конкурентная разведка, безопасность (24)
  • Продажи и кризис (71)
  • Разное (130)
  • «Песочница» (27)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Последние комментарии

  • Ох уж эта зараза из Китая. Циничный взгляд на ситуацию. (15)
  • Книги по общению, биографиям, продажам, ораторству, личностному росту и т.д. , которые я бы посоветовал к прочтению. (6)
  • Стабильный доход от производителя для новичков и опытных продажников (1)
  • Ищу партнеров для продажи медицинских масок оптом (1)
  • Вопросы для мужчин менеджеров за 30 (4)
  • Классификация продаж – для чего и что это даёт? (31)
  • Продажи пищевого оборудования (12)
  • Нужна ли бизнесу видеореклама в инстаграм? (1)
  • MyMegaTour — туристический агрегатор (2)
  • Бесплатные CRM (204)
  • Хочу, чтобы выросли продажи! Как визуализировать задачи, чтобы все сработало (8)
  • Продажи транспортных услуг с нуля (1)
  • Высший пилотаж продаж для вас (1)
  • Ищу работу (1)
  • Продажи отельных услуг (2)
  • Страховка от повышения курса валют при помощи хеджирования. Как это делается? (2)
  • Жадный собственник. Как гарантировать получение %% с крупной сделки? (40)
  • Где взять базу для обзвона (22)
  • выбор CRM для транспортной компании (21)
  • Невозможно обойти конкурентов. (2)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые темы форума

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые записи в блогах

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые вакансии

  • до 100.000 , г. Казань , Менеджер по продажам b2b (ЭВМ)
  • от 25.000 до 50.000 , менеджера сопровождения SММ и Digital проектов
  • от 10.000 до 35.000 , Москва , Удаленный менеджер по продажам (удаленная работа)
  • , Удаленный реактивный менеджер по продажам, обзвон.
  • от 25.000 до 30.450 , г. Тула , Продавец-консультант

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайшие события

  • Школа Битрикс24: Курс для предпринимателей/руководителей в Москве 13900р.
  • «Продажи и переговоры. Психологические факторы успеха» тренинг 9500р.
  • «Как выйти в большие продажи» психологический практикум 3500р.
  • «Стальные нервы» практикум по управлению стрессом 3500р.
  • Анализ и оптимизация оргструктуры. Повышение организационной эффективности. Регламентация 27000 руб.р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайший вебинар

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Пользовательские теги

Продающие вопросы – главное оружие продавца

Асланов Тимур

В популярном в девяностые годы сериале «Улицы разбитых фонарей» капитан Ларин спрашивал молодого милиционера в одной из серий:

-Знаешь, какое главное оружие мента?

-Пистолет Макарова, — неуверенно блеял новобранец.

-Авторучка! Вот главное оружие мента, — отвечал умудренный опытом рутинной милицейской работы капитан.

Практически также проходят мои диалоги с неопытными продавцами, когда я провожу тренинги в своей компании или в компаниях клиентов.

– Какое главное оружие продавца? – спрашиваю я.

– Скидка, – отвечают неопытные менеджеры.

– Сам ты скидка! – хочется ответить мне в этот момент.

Потому что ответ в корне неверный. Скидка – оружие неумелого продавца, не владеющего техникой продаж. Такой продавец не знает, чем зацепить клиента, не понимает как довести сделку до закрытия и думает, что если упасть в цене, то клиент точно заплатит. Это губительная практика, потому что это режет по живому и доходы компании и комиссионные продавца. При этом гарантии завершения сделки нет никакой.

Так что же является главным оружием продавца? – спросите вы.

Вопросы! Вопросы – вот главное оружие продавца. Именно благодаря умелому оперированию вопросами проводятся лучшие переговоры и заключаются самые крупные сделки.

Давайте вспомним основные принципы техники продаж. Какая главная ошибка неумелого продавца, не считая попыток сходу дать скидку? Главная ошибка – начинать продажу с презентации своего продукта, не выяснив, а что именно нужно клиенту. Какая у него проблема? Что его беспокоит? И как мы можем помочь ему решить его проблему.

Классический пример такой ошибки – вы просите на собеседовании кандидата в продавцы в качестве тестового задания продать вам пачку сигарет, и он начинает разговор сразу с описания преимуществ этих сигарет, даже не подумав спросить вас курите ли вы.

Только выяснив потребности клиента, вы сможете предложить ему свой товар так, что он будет сам проявлять интерес к покупке. Только поняв, где у него кнопка, вы сможете нажать на эту кнопку и получить его деньги. Поэтому любой процесс продажи должен начинаться с вопросов.

Задавая вопросы, вы показываете, что клиент вам интересен, интересно то, чем он живет и что его волнует. Что вы не просто пришли что-то впарить, а вы строите взаимовыгодное сотрудничество. И в процессе такой беседы выстраиваются доверительные отношения и снимаются естественные фильтры, которые включает подсознательно любой человек, когда общается с продавцом.

Какие вопросы задавать?

Техника продаж говорит нам о том, что начинать любой процесс продажи надо с установления раппорта, то есть контакта и взаимной симпатии между продавцом и покупателем. Начните разговор с общих вопросов о нем и о его компании (если вы продаете в В2В-секторе), спросите о том как идут дела в отрасли, как его компания ощущает себя на фоне последних экономических событий:

– Как вы оцениваете сегодняшнее состояние металлургической отрасли? Говорят китайцы совсем всех задавили своим товаром.

Иногда полезно задеть болевые точки – это спровоцирует клиента на длинные пространные высказывания, а нам только этого и надо J

– Как вы считаете, будет в ближайшее время обвал рубля? Я слышал, евро подскочит до 80 рублей.

Совершенно не факт, что вы и правда это слышали и вообще, что это имеет хоть какое-то отношение к действительности. Но есть болевые точки, нажатие на которые всегда вызывает бурную эмоциональную реакцию людей, занимающихся бизнесом в России. И есть темы, поговорить на которые готовы многие бизнесмены. Можно также затронуть тему коррупции, бюрократических препон на пути бизнеса, несовершенства трудового законодательства и т.д.

Но будьте аккуратны. Не переборщите, так как все эти темы как правило связаны с негативными переживаниями, и слишком сильно сконцентрировавшись на них клиент может перенести негатив и на собеседника, спровоцировавшего такой всплеск эмоций или просто впасть в дурное расположение духа. Поэтому таких вопросов не должно быть много, ваша задача поднять тему, дать понять клиенту, что в вашем лице он видит единомышленника и далее плавно перейти к следующему этапу беседы.

И не вздумайте в этом блоке задевать политические вопросы, потому что тут взгляды у всех разные и одна ошибка может стоить очень дорого. Словосочетание «Крым наш» перессорило в последнее время очень большое количество людей, ранее бывших друзьями, не говоря уже о людях друг другу посторонних.

Поэтому никакой политики – только экономика.

Далее переходим к более конкретным вопросам о клиенте и его представлениях о том, что ему нужно.

Очень эффективный инструмент в этом деле – открытые вопросы, то есть такие, на которые нельзя ответить односложно «да» или «нет». Эти вопросы помогают понять, как клиент мыслит, какова его картина мира. И это дает возможность вписать в эту картину мира ваш продукт наиболее органично.

– Расскажите, пожалуйста, как вы себе представляете свой идеальный отдых на море?

– Каким критериям должен отвечать автомобиль, который вам бы хотелось приобрести?

– Что для вас является наиболее приоритетным при выборе компьютера?

– Расскажите, пожалуйста, что на сегодняшний день является главным препятствием к достижению целей вашего отдела продаж?

– В чем, на ваш взгляд, причина низкой эффективности работы ваших менеджеров по продажам?

– Какие инструменты, по-вашему, могли бы позволить поднять производительность труда на вашей фабрике?

Есть группа уточняющих вопросов, которые стимулируют клиента к продолжению рассказа. Чем больше клиент рассказывает, тем лучше установится у вас контакт и тем больше шансов на закрытие сделки.

– А вы не могли бы рассказать об этом поподробнее?

– А можете привести конкретный пример, чтобы я лучше понял, о чем идет речь?

– Мы можем обсудить этот момент более детально?

Также есть группа технических вопросов, которые нужно обязательно задавать, чтобы понимать, как клиент планирует использовать ваш товар или услугу.

– Вы планируете только с документами работать на ноутбуке или будете смотреть фильмы и играть в игры?

– Насколько вместительный багажник вам необходим?

– Сколько менеджеров по продажам вы планируете подключить к CRM-системе?

– Какие качества продукта для вас наиболее важны?

– Какие функции, на ваш взгляд, обязательно должны присутствовать в программе, которую вы планируете поставить для сотруников отдела продаж?

Есть еще группа вопросов, непосредственно связанная с покупкой – надо понять как клиент совершает покупки и кто еще участвует в этом процессе (теща, жена, финансовый директор или совет директоров):

– Сориентируйте меня, пожалуйста, какой бюджет вы планируете на покупку?

– На какую сумму рассчитываете?

– Кто еще в вашей компании будет участвовать в принятии решения о покупке?

– У вас уже есть конкретный бюджет на эту покупку или вам необходимо будет согласовывать сумму платежа с руководством?

Получив ответы на эти вопросы, вы уже можете сразу говорить с клиентом о том, что благодаря именно вашему продукту он и сможет понять производительность или повысить эффективность того, чего ему надо. Вы уже знаете куда бить или наоборот, что лечить и это принципиально важно!

Представьте ситуацию, что вы пришли к врачу и врач вместо того6 чтобы выслушать жалобы начинает сразу назначать вам лечение. Абсурд? Конечно. Как можно лечить, не понимая где болит? То же самое и в продажах – если вы сходу начинаете предлагать продукт, вы только вызываете отторжение и раздражение.

Выслушайте пациента клиента, узнайте что у него болит и как давно, расспросите чем уже успели полечить и почему не помогло и тогда вы будете во всеоружии и предложите ему единственно верный рецепт избавления от заболевания. И клиент ваш!

Итак, подведем итог. Ваша задача с помощью вопросов выяснить все моменты, влияющие на сделку:

  • состояние дел в компании
  • цели и задачи компании и того подразделения, которое представляет ваш собеседник
  • что мешает им добиваться этих целей?
  • Чего не хватает на сегодняшний, чтобы добиться нужного им результата?
  • Какие у них представления о том, какой продукт им нужен? Какие ожиания от продукта?
  • Какие технические характеристики им необходимы?
  • Что влияет на принятие решения о покупке?
  • Кто принимает участие в принятии решения о покупке?
  • Каким бюджетом они располагают на решение этих вопросов?
  • Какие предпочтения лично у вашего собеседника?
  • Какие проблемы были у них с предыдущим поставщиком?
  • Что не устраивает в работе нынешнего поставщика?
  • Какие моменты связанные с обслуживанием после покупки наиболее важны для них?
  • Какие условия оплаты являются наиболее интересными?

Владея ответами на все эти вопросы, вы легко выстроите беседу в нужном вам ключе, сможете предложить именно ту версию и комплектацию вашего продукта, которая лучше всего подойдет под запросы клиента, тогда и работа с возражениями не понадобится, потому что их просто не будет. Вам останется только отправить клиента к кассе или выписать счет.

Самые честные площадки и платформы с бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов за последние 2 года. Бесплатное обучение! Бонус за открытие счета!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Брокер с самыми разными торговыми инструментами. Подходит для опытных трейдеров.

Добавить комментарий